感性和理性是我們兩種情緒的客觀反映，是我們對待壹切事物的兩種態度。什麽時候應該理性？什麽時候我們必須重新情緒化？其實我們有時候不知道也很難控制自己，尤其是當事人，因為自己在事件中，很難控制自己的情緒。
客觀地說，營銷是壹種滿足消費者需求的市場行為，但現在可以說，僅僅滿足需求是遠遠不夠的，還需要激發和創造消費者的潛在需求。比如物質需
感性和理性是我們兩種情緒的客觀反映，是我們對待壹切事物的兩種態度。什麽時候應該理性？什麽時候我們必須重新情緒化？其實我們有時候不知道也很難控制自己，尤其是當事人，因為自己在事件中，很難控制自己的情緒。
客觀地說，營銷是壹種滿足消費者需求的市場行為，但現在可以說，僅僅滿足需求是遠遠不夠的，還需要激發和創造消費者的潛在需求。比如物質需求是理性的，精神需求是感性的。因此，我們的營銷應該著眼於消費者的精神世界。無論是產品、品牌還是營銷活動，都要著眼於如何讓消費者感受到，因為只有讓我們的消費者感受到，我們的產品銷售和營銷行為才能得到更多消費者的支持。
感性營銷是我在沈坤壹直喜歡用的壹種有效的營銷策略，因為我總覺得我們中國的企業營銷太理性了，只關心自己的銷量，從來不考慮消費者喜不喜歡。看行情:礦泉水集體呼籲水源、礦產；牙膏營銷的集體訴求功能；保健酒營銷集體呼籲鹿龜酒、海馬酒、蟲草酒、壁虎螞蟻酒等中藥原料；毫無疑問，牛奶營銷的重點是產品安全。
問題是，企業營銷的理性也讓我們消費者的消費瞬間變得理性，而消費者的理性卻頻頻導致產品和品牌營銷過程中的各種阻礙。比如消費者會認為產品價格太貴，對包裝和產品質量挑剔，對服務態度斤斤計較。即使購物完成，消費者對品牌和企業也不會有什麽感受和顧慮。這就是理性的代價。
感性和理性是人類情感的外在表現。理性壹般是指我們形成概念、做出判斷、分析、綜合、比較、推理和計算的能力。意義和感性是對立的。感知被理解為理性的對立，“感性”等於“非理性”，比如多愁善感、多愁善感或者激動。
我們對“理性”的理解，即使不準確，也不會有太大偏差，但我們對“感性”的理解卻大相徑庭。認為感性是非理性的，感性的，這是最大的偏見和誤解。“感性”這個詞的情感色彩並不是壹個非常負面的貶義詞，更多的時候是壹種積極甚至有益的情感表達。感知，其實就是壹個人對待事物的熱情和投入的方式。它不像理性那樣冷漠超然。
我的詩人好朋友何，曾經寫過壹首非常發人深省的詩《女人》，因為這首詩不僅語感奇妙，而且能夠闡釋我今天要講的核心主題:理性與感性。雖然詩中沒有這樣的話，但全詩明確告訴我們:壹個理性的女人，永遠不要因為她不舒服而去惹她生氣；而感性的女人，她是舒服的，所以妳可以跟她說話或者調戲她...
婦女
可以隨便坐的女人
妳去和她談談。
她當時很舒服。
像這樣安逸的女人，現在已經沒有名字了。
不管她吸煙與否。
還不抽煙？
妳敢和走路的女人說話嗎？
這個女人走路不舒服。
像這樣不舒服的女人
這個季節滿大街都是。
他們沒找到。
咬死壹個人的原因
去吧，把妳的東西。
給她咬壹口。
睡覺的女人沒事。
雖然睡姿有點醜。
但是她很柔軟
對所有堅硬的東西都非常友好
她也有自己的名字。
壹位詩人說
她的名字像花蕾壹樣美麗。
所以，妳打電話給她。
妳大喊
她剛打開...
詩人在這首詩裏解釋了壹個道理，永遠不要追壹個處於理性狀態的女人，因為處於理性狀態的女人警惕性很高，總是處於守勢，所以妳不容易成功！處於情緒狀態的女性容易交朋友；如果妳遇到壹個感性的女人，她是快樂的，妳可以用感性的言語和行動去勾引她，那麽她壹定會成為妳的戰利品，妳不信？男同胞可以試試！
在商業運作中，經常會出現這樣的情況，妳的產品很完美，但是妳面前的客戶卻百般挑剔，挑壹些雞毛蒜皮的問題跟妳爭執；明明是同類產品的最低價，但顧客還是繼續盲目砍價或者幹脆無視妳的解釋。這是理性客戶的獨特表現。客戶理性了，銷售就難了！
壹把電子鎖8600元，壹套衣架1280元，壹斤大米賣200元，壹杯啤酒賣300元...不管妳怎麽問客戶，他們都會回答妳，只有傻子才會買！是的，這個時候我們的客戶是理性的，這種理性是處於壹種非常積極或者說正常的狀態。
處於這種理性狀態的客戶會對妳的價格非常敏感。這時候如果壹味的打廣告，無論妳打得多兇，妳的產品在市場上的表現都不會很好，甚至會死得很慘。冰川5100和恒大冰泉壹開始價格很高，但最終都降價維持銷量。
世界上的壹切都可以逆轉，但壹個人的心情是自己無法逆轉的。在很多電影中，經常會出現這樣的場景:當兩個人在爭論或者壹群人在爭論的時候，突然壹聲槍響，全場立刻鴉雀無聲，甚至會出現尷尬的面面相覷。這就是外力產生的震撼效果，爭吵雙方都無法再靠自己的能力分解自己。
壹把8600元的電子鎖如何讓客戶進入對我們有利的感性？也許，只有當消費者對自己的家感到非常不安全，而這種不安全會危及最親愛的人時，他們才會不屑於不惜壹切代價去捍衛它。所以在營銷中，要用壹種方法打破顧客的理性認知，讓消費者積極響應。
我從來不提倡用硬廣告，因為打硬廣告不如壹個強調良心的DM有效；在推廣智能防暴鎖的時候，我們給目標客戶印了這樣壹張宣傳單:“這錢妳可以省，但妳能不顧家人的死活嗎？”“花8600元是給家人的終身安全保險”和“妳是壹個有責任心的男人嗎？”“為什麽不想花這筆錢，讓自己最親的人陷入危險？”
壹波又壹波的良心炸彈，隨著公安機關的血案，直接傳導到每家每戶，像重磅炸彈壹樣，轟擊著目標客戶的心靈。原本理性的居民和用戶不得不變得情緒化:“相比之下，家人的生命財產安全最重要”“都8600了，何必活在恐懼中。"
問了幾百個女性消費者，妳願意花1280元買壹套衣架只是為了掛衣服嗎？在最終得到否定結果後，我們開始了讓顧客產生情緒的行動。人性化的六件套“韋錦益”金屬衣架誕生於工業設計師團隊的創意。這個時候，就是這些女顧客。當他們看到這些衣架產品時，他們的第壹印象竟然是“哇，這麽漂亮的衣架壹定不便宜吧？”
是的，不便宜，但是這個時候不便宜也無所謂了，因為他們已經失去了理性。他們覺得這麽漂亮的衣架，配得上自己幾千甚至幾萬元買的高級時裝，也襯托出自己與眾不同的時尚品味。女人，通常越感性，越喜歡消費。
在做壹款手機的銷售話術培訓時，我們特意為銷售人員設計了這樣壹段非常感性或者有趣的銷售話術:當銷售人員正在幫客戶挑選手機款式時，銷售人員會突然深呼吸。哇，好香啊！美女，妳的香水好香。是什麽牌子的？聞起來真香。這時候如果美女說壹個品牌名，銷售人員馬上接話題，哇，妳好有味道，馬上就講這個香水品牌的故事。
這種諂媚的語言，明顯是奉承，但由於說話方式和語言結構的特殊設計，客戶很受用，不會有戒心。當然，如果妳碰巧遇到壹個美女，回答:啊？我沒有噴香水。沒關系，我們的店員早就準備好了如何應對妳的話:哦，好吧，那妳可能就是傳說中的那個自帶體香的美女...這麽說，肯定會讓這位美女很舒服。
我有壹個朋友叫許建平，他在上海開了壹家餐館。當時他在龍門路上有壹個樓上樓下約50個座位的小飯館。餐廳提供上海本地家常菜，偶爾會應顧客要求去八仙橋菜市場批發壹些海鮮。可能是因為開餐廳時間長，各種客人都遇到過。所以每次我們在壹起喝茶聊天，他總會說他對壹些客戶的對策。
比如他總說“架梁”(上海話:因為近視戴眼鏡的客人)不好對付。我說為什麽？他說他不知道為什麽。每次戴眼鏡的人來餐廳吃飯，都有很多要求，對菜品質量更挑剔，比如指責我們上菜慢，太鹹或太淡或油太多，包括賬單末討價還價。
當時他還問我為什麽這個營銷高手。我當然回答不了他的問題，但是後來他明白了，戴眼鏡的人特別理性，理性的人特別挑剔。後來只要遇到理性的客人，他就會主動找客人聊，聊股票和侃侃的桃色新聞，或者看看對方的衣櫃也沒什麽可聊的，或者拿著煙就沖過去交朋友。
“所以，我喜歡做晚飯，”他說。我問他為什麽。他說，吃宵夜的人大多是打麻將、卡拉ok或在酒吧跳舞後來自娛自樂的。這些來吃宵夜的客人基本都很感性，很少在意價格，尤其是打麻將的，不管輸贏，都很大方，不會點低的。
前段時間我也在幾篇關於礦泉水、飲料、大米營銷的文章中提到，產品銷售的最高境界就是讓消費者不在乎包裝裏是什麽。就是針對妳漂亮獨特的產品包裝，個性品牌，非常有思想的價值主張，非常有意思的推廣創意。能夠做到這種程度，就是感性營銷中的宗教崇拜，是品牌營銷的最高境界。
但是，這些超專業術語的理性呈現，比如水源、礦物名稱、含量、弱堿性等。，這些都是企業在礦泉水營銷中要求的，只會讓我們的消費者陷入迷霧！我們只是渴了，想喝壹瓶水。為什麽要搞得這麽復雜？這說明我們的企業、營銷人員、廣告主根本不了解消費者的真實需求，尤其是忽視了他們的精神需求！
我的男人叫英雄酒的定位，鐵血正義聯盟的品牌名，正義之師的品牌主張，民族之魂，都特別感性，廣告語更是感性十足，充滿正能量:“有血性就喝英雄酒”。在創意的推廣上，我們經常用情感營銷的戰術來攻心，做壹個普通的白酒產品，讓每個男人都能看到，接觸到，甚至聽到，可以促進腎上腺素！
目前中國企業的產品營銷絕對過於理性，尤其是快消品！產品質量和功能銷量第壹、方正、領袖、新生代等理性定位理念，其實是最低級的理性營銷表現，因為產品質量是企業出廠前必須達到的國標和道德標準，不值得炫耀！銷量好不好，是不是行業龍頭，與消費者無關。
而這種理性的定位訴求也會促使客戶在消費中保持理性，消費者的理性購買過程會給我們的產品銷售帶來人為的障礙。這是傳統消費品牌依靠定位和大量粗鄙廣告的情況越來越差的核心原因。這些只會打廣告的品牌對消費者沒有感情！
螞蟻酒是保健酒，壹直以來各廠家都在追求抗疲勞、提高免疫力、壯陽等功能性理性訴求，所以保健酒這個品類壹直做的不多！可惜最大的品牌金九30多年都在做70億，其他的都混在幾千萬，讓保健酒成了小眾市場！
我做螞蟻酒的時候，打破了這個傳統。首先，我瞄準了中國蓬勃發展的企業家消費群體。然後根據創業精神的特點，我創造了“勵誌保健酒”這個概念，因為中國的創業者幾乎都是成年男性，成年男性心中都有壹個相同的夢想——創業夢，而螞蟻精神絕對可以代表創業者努力奮鬥、奮力前行的狀態。
這款酒的品類也脫離了保健酒，成為了創業者征途上的伴侶——藏酒。最後，通過建立個人創業援助中心，買家有機會獲得三重大獎:創業指導培訓會門票、創業項目推薦會門票、5萬元創業基金等。，我把壹個非常理性的品牌名稱的保健酒規劃成壹個對創業者既有物質幫助又有精神幫助的創業夥伴，從而把壹個功能性的保健酒規劃成壹個感性的消費品。
我最近執行的策劃案例，如《壹更美反時光膠囊》、《食用油的魅力姐姐》、《萌軍前線的魅力茶》、《邊疆的優質啤酒》、《倔強的青春啤酒》，有65，438+000%的感性精神訴求，忽略壹切理性因素，必須因感性策略讓品牌的核心消費者愉快而滿足地消費產品。
即使是品牌傳播策略，我也較少使用廣告，而是大量使用輿論營銷來宣傳社會上的正面和負面情緒。比如玩主品牌大力支持年輕人玩網遊；易更美抗時光膠囊把妻子魅力下降歸咎於男人出軌。倔強的青春啤酒給28歲以上的80後貼上“老男人”的標簽，以激起群體憤怒。
我常說，營銷其實和泡妞壹樣。如果妳有能力讓壹個陌生的美女開懷大笑，妳接下來的事情就好辦多了。同樣，如果妳想和妳喜歡的美女上床，妳最好先和她壹起看壹部愛情電影，或者在浪漫的環境下給她講壹個浪漫的愛情故事。這個時候她整個人都是感性的，她的心會為妳打開。感性是通往女性心靈的通行證。
不要以為女人喜歡房子，車子，存款。當妳有足夠的能力讓女人動情，瘋狂的愛上妳，那麽那些物質的東西就不再重要，因為在她心目中，妳已經成為了她的偶像，妳的浪漫天賦也發揮出來了。這就是感性的力量！無論是營銷還是愛情，情感戰術絕對是戰勝壹切的最強手段。
不管妳承不承認，品牌營銷的最高境界就是讓顧客開心地掏錢，哪怕多掏錢！如果妳同意，請從現在開始，將產品外觀設計得超級感性，修改妳莫名其妙的沒有信息的品牌名稱，刪除妳自以為是的產品賣點，將理性的定位訴求改為直接到達精神層面的情感溝通，增加能夠激發消費者內心聲音的品牌個性主張；摒棄粗暴的硬廣告，多采用雙向互動的情感營銷思路，千方百計讓目標群體興奮起來！
如何設計感性營銷策略？1，產品品類感性，產品定位感性，產品包裝感性，品牌名稱感性，品牌宣傳感性，品牌傳播感性，品牌服務感性，誓將感性進行到底:讓我們的消費者圍繞品牌瘋狂，就像他們的偶像壹樣！
感知是妳了解消費者，取悅消費者的最好表現！而不是被數以億計的本土硬廣告轟炸，壹個免費的感性策略就能讓消費者對妳的品牌產生極大的好感。沈坤提示:壹切理性的營銷最終都會消亡，同時會讓企業陷入絕境，尤其是品牌發展。如果妳真的不知道如何設計情感營銷策略，請隨時打電話到沈坤找我！