首先是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場，開拓市場，主要從:壹、客戶所在行業。在選擇客戶時，要關註其所在行業的前景，要傾向於培育發展中的企業。第二是客戶自身情況和貸款用途。根據客戶的信用狀況、信用記錄、個人品德來決定貸款能否如期收回。
要完成對客戶和項目的了解，我們的客戶經理要做到以下幾點:壹是面談，即有效識別客戶身份，了解貸款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，保證貸款的真實性，有效防範貸款風險。二是資信調查，即客戶的信用狀況，以確定客戶的貸款申請是否符合農村商業銀行的信貸政策。信用評價通常采用五個標準:個人品德、還款能力、資金情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表和其他有關資料，從籌資、投資、經營、分配等方面對企業過去和現在的盈利能力、經營狀況、償債能力和成長能力進行分析和評價。
二是培養客戶。從管理的角度來說，我們更傾向於培養潛在的長期合作夥伴。要成為壹名優秀的客戶經理，不僅要做客戶的投資理財顧問，更要做客戶的得力助手。妳也要做客戶職業成長的“智囊團”，了解他們生活、工作、事業的方方面面。
第三是創新產品。從營銷的角度來說，貸款需要不斷的新產品，但貸款產品的品種相對穩定，但這並不妨礙我們根據客戶的需求靈活安排貸款，甚至為客戶量身定制貸款；適當的貸款結構安排不亞於創造新的貸款品種，這對貸款客戶按時還貸非常重要。
四是統籌管理。從業務內容來說，除了為客戶創造新的貸款品種，使其更適合客戶的需求，還提供了在與客戶的貸款談判過程中創造更多商機的好機會。在當今競爭日益激烈的金融服務市場中，交叉銷售其他銀行產品和服務非常重要。比如客戶匯款需要使用企業網銀、個人網銀、手機銀行等。如果貸款客戶推廣自己的產品，可以在我行網銀商戶平臺推廣，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，可能會創造壹個新客戶。
利率市場化條件下商業銀行零售貸款業務的發展策略
摘要:在利率市場化的進程中，我國商業銀行的零售貸款業務面臨著盈利能力的挑戰和前所未有的機遇。商業銀行應發展高收益資產業務，成為“高收益信貸銀行”，同時進行制度創新，實現零售貸款業務的多元化發展。
關鍵詞:利率市場化，發展戰略，零售貸款
2014以來，我國金融改革進入深水區，尤其是金融領域的監管變革非常活躍，其中利率市場化和存款保險制度的穩步推進成為影響最大的兩項變革。
壹，中國利率市場化進程
從1996到2014，我國頒布了諸多利率市場化改革措施，最終在2014年末迎來實質性突破。20165438+10月21日，中國人民銀行將存款利率浮動上限由2012規定的基準利率的1和1倍上調至1和2倍，並簡化存貸款基準利率期限檔次。2065438+2005年2月28日，央行再次將浮動區間擴大至1和3次。5月10日20115，1和3次調整為1和5次。存款利率浮動區間上限的進壹步擴大，拓寬了金融機構的自主定價空間，有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，加快其業務模式的轉變和金融服務水平的提高，為存款利率上限的最終放開奠定更加堅實的基礎；同時，也有利於資金價格更加真實地反映市場供求關系，促進形成符合均衡水平和客戶意願的儲蓄結構，進壹步優化資源配置，促進經濟金融健康發展。
此外，2065438+2005年6月2日，中國人民銀行發布公告，即日起實施《大額存單管理暫行辦法》。根據《辦法》，30萬元以上個人存款將擺脫現行存款基準利率和浮動區間限制，實行市場化定價。《辦法》壹方面有利於有序擴大債務產品市場化定價範圍，完善市場化利率形成機制；另壹方面，有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，培養企業、個人等零售市場參與者的市場化定價理念，為繼續推進存款利率市場化做出有益探索、積累寶貴經驗。
綜上所述，我國利率市場化進程接近尾聲，預計2015下半年或2016年初存款利率上限將完全取消。
二、利率市場化下零售貸款業務的挑戰和機遇
1，利率市場化下零售貸款業務的挑戰
利率市場化縮小了銀行的利差，對其盈利能力構成壓力。從已經公布年報的11家上市銀行來看，各家銀行業績都面臨利潤增速放緩。除平安銀行和浦發銀行外，其余9家a股上市銀行2014年凈利潤同比增幅均跌至“個位數”時代。金融市場化改革的快速推進，要求零售銀行改變主要依靠存貸利差的傳統經營模式，進壹步提升產品創新和風險定價能力。
2.利率市場化下零售貸款業務的機遇。
同時，利率市場化也為零售銀行加強內部能力、促進差異化競爭、提升服務和創新水平帶來了前所未有的機遇。
(1)利率市場化改革與銀行貸款業務轉型
經濟轉型形勢下，貸款企業風險加大；在以利率市場化為代表的金融改革背景下，大中型企業的直接融資渠道日趨完善，銀行的盈利空間也大大壓縮。
銀行應采用“新壹代資產負債管理戰略”作為提高貸款收入、降低資金成本和實現貸款業務轉型的方法。要建立對每個客戶群體風險調整後的貸款收益和資本消耗，以及不同類型存款的融資成本的透徹分析，積極選擇最適合自身情況的零售銀行資產業務結構，發展高收益的零售貸款業務，主要包括小微企業貸款業務、個人經營性貸款業務、消費貸款業務和信用卡業務。
(2)個人存款增速放緩，制約銀行個人貸款規模。
利率市場化的推進導致存款流失，資金成本上升，成為銀行不可回避的問題。目前，大多數銀行都面臨著吸收和存儲穩定、低成本資金的問題。
2014以來，銀行資金短缺越來越嚴重。很多國有銀行和股份制銀行的存貸比已經逼近75%，其中四大行的零售存款占比超過45%，但股份制銀行的平均占比只有20%。個人存款增速放緩日益制約個人貸款規模。
(3)“去銀行化”趨勢加劇，零售信貸業務挑戰升級。
隨著利率市場化的推進，銀行資金成本上升，理財產品的受歡迎程度和可選範圍不斷擴大。個人金融資產結構的“去人口化”過程將持續到下壹個10年。雖然國內大部分銀行只有不到30%的資金來自零售存款，但毫無疑問，未來零售存款的競爭會更加激烈。市場上“真實”的存款利率明顯提高，這些昂貴的資金來源帶來的實際收益極其有限，零售銀行的利潤率將受到持續沖擊。
(4)新增信貸規模結構不壹，粗放的循環方式難以持久。
傳統的零售銀行業務發展壹直圍繞存款至上，業務結構單壹。在零售業務發展的新形勢下，銀行零售業務應走差異化發展道路，調整零售業務結構和相應的資源投入，以匹配客戶結構和整體環境的變化。零售銀行要以發展潛力大、收益大的零售貸款新業務為突破口，尋找新的利潤增長點，促進商業銀行利潤結構優化。
三、利率市場化下零售貸款業務的發展策略
1.產品策略:發展高收益資產業務，成為“高收益信貸銀行”
零售和小微企業貸款將成為未來五年中國零售銀行業務收入的增長引擎之壹。零售銀行業務轉型的產品策略是做優秀的“高收益信貸銀行”，用優秀的零售信貸產品拉動和綁定客戶，在風險可控的情況下，不斷優化貸款結構，提高貸款收益，彌補資金成本高帶來的盈利壓力。
(1)以信用卡和互聯網金融拓展消費金融的版圖和創新。
目前，個人客戶已經成為信貸市場的主要客戶群體。從信用卡消費信貸業務來看，消費金融進入“黃金發展期”。信用卡分期業務豐富的消費信貸選擇和便捷的多渠道辦理、流程優化，使得客戶群體不斷擴大，傳統的消費貸款業務正逐漸被信用卡分期業務所取代，信用卡分期業務將逐漸成為未來占領消費金融的高地。消費金融業務應在實實在在的利益下尋求差異化路線，拓寬收入渠道，進而提升綜合盈利能力。
(2)以專業技術創新小額貸款金融，從借貸型向綜合型金融轉變。
2014年，銀行小額信貸業務增速約為10%-20%，較前兩年50%以上的增速明顯放緩。首先，2014年中國經濟處於下行周期，小微企業訂單普遍下降20%-30%，導致有效信貸需求萎縮；其次，小微企業風險不斷暴露，不良貸款持續上升；最後，越來越多的機構進入小微市場，競爭加劇，銀行在“蛋糕”中的份額相應減少。
近年來，各家銀行都把重點放在了小微企業的發展上。小微企業受到前所未有的關註的同時，市場份額卻不斷被稀釋。新形勢下，商業銀行過去依靠小額信貸業務，用價格和規模覆蓋風險，是不可持續的。
同時，隨著信息技術的快速發展，特別是互聯網和移動互聯網技術的快速普及，小微企業的傳統管理模式、業務發展模式、員工管理和生產流程也發生了顯著變化。商業銀行必須緊跟時代潮流，加強金融與科技的融合。
因此，銀行在發展小額信貸業務的過程中，不僅要關註小額信貸業務的“量”，更要挖掘小額信貸的附加值，從單純的小額信貸向小額金融發展，通過挖掘小額客戶的需求進行交叉銷售，以專業的信貸技術創新小額信貸金融，有效覆蓋小額信貸業務的風險，實現小額客戶價值的最大化。
2.制度策略:制度創新，助力零售貸款業務多元化發展。
(1)構建專門的加盟體系，提升專業能力。
建立零售貸款業務的專業化運營組織模式，如設立小額貸款中心、個貸中心、個貸審批中心、信用卡中心、消費信貸中心、汽車金融中心等。通過建立業務專營體系，為零售信貸業務提供專業的審查、審批、放款和貸後管理操作，提高審貸效率和風險控制；全職營銷和商業運作。
(2)開辟綠色通道，搭建平臺，批量獲客。
積極探索對外合作模式，發展零售貸款業務。通過搭建合作平臺，開辟綠色通道，達到批量獲客的效果。壹是與銀行集團內部子公司，特別是非金融子公司，在家庭消費和非金融投資相關領域開展合作；其次，與第三方機構合作的營銷體系包括房地產開發商、汽車經銷商和大額商場，房地產、留學機構等中介機構，以及政府、協會等各類信用平臺。
(3)增強業務定價能力，提高審批效率和風險控制水平。
零售銀行的貸款業務向小微金融、消費金融、信用卡等領域傾斜，貸款定價能力和盈利能力要提高，風險控制水平和客戶綜合貢獻度也要提高。
小微企業應建立獨立、差異化的風險定價體系。個人信貸業務還應註意根據不同客戶采取靈活的定價策略，完善內部風險評估體系，構建有效的商業貸款利率定價機制。
(4)建立信用模型，加強垂直管理和信用風險管理。
建立零售貸款信貸模式，完善小微企業信貸和個人貸款管理體系，提升公司客戶和個人客戶信用等級，縮短審批流程。
(5)精簡業務流程，提高服務效率。
充分借鑒成熟技術，設計符合個人和小微客戶特點的業務流程。在小微業務上，精簡業務流程，提高服務效率，培育小額貸款品牌。在消費貸款業務中，業務流程再造應以客戶價值為導向，構建增值業務流程。
參考資料:
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[2]黃金老。利率市場化與商業銀行風險控制[J].經濟研究，2001，(1)
[3]何勇。中國商業銀行信貸業務中的貸款定價研究[J].上海金融學院學報，2008，(2)。
[4]江春，劉春華。發展中國家利率市場化:理論、經驗與啟示[J].國際金融研究，2007(10)。
個人貸款客戶的營銷策略有哪些？
銀行最常見的個貸營銷渠道主要有合作單位營銷、網絡代理營銷、網上銀行營銷。
壹、貸款網點機構營銷
奧特萊斯營銷的分類包括全方位奧特萊斯營銷渠道、專業奧特萊斯營銷渠道、高端奧特萊斯營銷渠道和零售奧特萊斯營銷渠道。
客戶式個人貸款營銷模式。
二、網上銀行營銷
網銀營銷包括網銀電子虛擬服務、操作環境、開房等功能、信息服務功能、展示和查詢功能，以及* * *和業務功能。
簡而言之，網上銀行的主要功能是網上咨詢、網上公示和初步受理審核。
第三，住房貸款合作單位營銷
合作營銷包括個人住房貸款合作營銷和其他個人貸款合作營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括壹手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房貸款合作單位營銷。其他個貸合作單位的營銷，是指商業銀行要加強與經銷商的合作，與經銷商合作，與其簽訂合作協議，為客戶提供信息或推薦客戶。
這是零售貸款營銷計劃和零售貸款業務發展思路的介紹結束。不知道妳有沒有從中找到妳需要的信息？