零售貸款營銷

招行“閃電貸”通過網絡即可自助貸款

隨著銀行業發展內生效率的提高和精細化管理程度的加強，以更便捷、安全、高效的服務體驗成為了未來銀行業開展市場競爭脊渣的主要手段，這也就是銀行業從以產品為中心的服務模式轉向了以用戶體驗和客戶服務為核心的金融服務生態圈的模式。作為國內率先提出零售銀行轉型和二次轉型目標，並開始建設資本內生，管理嚴密，服務客戶的“輕型銀行”為目標的招商銀行，日前又在產品業務布局上進行了更為大膽的嘗試。

在經過了半年的業務試點後，招行正式推出了“閃電貸”，客戶可稿瞎通過招行手機銀行APP或網上銀行自助辦理貸款，貸款申請、審批、簽約和放款全流程系統自動化處理、無人工幹預，7×24小時全天實時運行。從整個銀行業服務從業務電子化，走向營銷網絡化，在向互聯網交易深化的過程中，招行的“閃電貸”再壹次引領了行業內的金融互聯網化的新浪潮。

“閃電貸”大數據技術互聯網思維

對於招行而言，在經歷過大零售業務深厚的產品與客戶市場積澱之後，本身已經在銀行零售業務的市場廣度和深度中占有了優勢，因為銀行零售業務是壹個市場培育與客戶粘性維系的過程。隨著互聯網技術和運營思維的沖擊，以及互聯網金融模式帶來的對零售業務模式的影響，銀行業開始以更為積極和擁抱的態度來進行業務的互聯網化。

傳統模式下，客戶從申請貸款、遞交資料到貸款審批和發放至少需要3個工作日以上的時間。而申請“閃電貸”，無須遞交任何貸款申請材料，拿起手機，3步操作即能實現實時在線申請和60秒審批放款。

招行的閃電貸，其實就是銀行的零售貸款在互聯網思維和大數據征信技術下的壹種展示。以往的零售貸款，往往因為線下調查成本，違約成本以及用戶的信貸資料不全而成為大多數銀行不願意去觸碰的軟肋，而招行招行具備了零售業務的龐大客戶群和數據、產品的匹配能力，在已有的豐富客戶群基礎上，通過閃電貸的電子化、自動化、數據化來實現了客戶貸款的閃電般用戶體驗。其核心就在於招行通過大數據征信技術來快速提高了用戶的信貸材料分析和審核流程，並將客戶體驗以移動信貸的模式體現出來，更好滿足了用戶快速、方便、隨時隨地辦理貸款的需求。

覆蓋全方位O2O推動線上線下壹體化

另外，零售業務的另壹個特點是差異化和個性化，以及對不同客戶群體的產品與服務需求的滿足。在零售銀行轉型的時期，招行就確立了差異化，綜合化的零售產品服務體系，以更好服務多樣化的金融需求。招行“閃電貸”通過數據整合和應用，對零售客戶進行精準定位和貸款主動營銷，為零售客戶提供全線上自助辦理的零售貸款，信用貸款金額最高可達50萬元。

而對於超過50萬元貸款需求的零售貸款客戶，或者是暫時還不符合“閃電貸”審批需求的用戶，招行會根據客戶在手機銀行上提交的貸款需求，自動分配到全國1300家客戶所屬地區的招行網點，網點零售信貸客戶經理在獲取客戶信息後將迅速上門受理客戶貸款申請，從而實現閃電貸線上、線下相結合的貸款服務模式。

這種O2O的服務模式也是招行在零售業務布局上的壹種新視角。對於招行這樣已經建立了完整的零售產品、渠道和服務體系的銀行而言，在維系客戶服務，保持用戶粘性的基礎上，以O2O的方式來進行產品的提供與需求的收集，是充分利用了現有銀行物理網點布局與銀行業務電子化之間的發展趨勢。未來的銀行服務，將以更完善的O2O方式展現出來，以線上服務導入帶動線下業務推動，以線下業務電子化與客戶使用習慣遷徙帶動線上服務的升級。

篤定目標服務為本，輕型銀行

招行目前正在以更好的科技平臺與用戶體驗前端來滿足網絡化時代用戶的金融服務需求，從此前推出的移動雲PAD，“壹閃通”支付，全功櫻敬悄能網上托管銀行、線上智慧供應鏈、公司壹卡通等業務來看，招行正在以全面的互聯網思維和科技化的便捷業務管理流程來進行下壹個時代的銀行業運營模式思考。

這和招行在不同階段的發展定位也是有本質的內在契合性的。從銀行業黃金時代篤定做零售銀行業務，再到以零售業務為本的二次轉型，優化客戶機構，提升服務內涵，直至目前正在大力推動的輕型銀行的轉型，都是對招行站在銀行業發展前沿，推動銀行業務貼近用戶需求，滿足客戶服務的壹種舉措。

“閃電貸”，也正如其名，以閃電壹般的速度為用戶提供快捷、安全、高效的信貸服務，讓客戶隨時隨地都可以獲取金融服務，這也是未來銀行業轉變的壹種新思路：讓金融服務在破碎化的時間無縫接入，誰能獲得這些入口，誰的服務就更能得到客戶的認同。至少，招行招行這壹次又走在了大多數銀行的前列。

零售信貸及卡業務方向是什麽

零售信貸及卡業務方向是如下內容：

1、進行零售信貸業務或卡業務相關產品的營銷，客戶的開拓和維護以及交叉銷售工作。加強零售信貸業務的貸後管理和後續服務工作，提升資產質量。

2、營銷合作項目，加強項目監控與管理。組織實施營銷宣衡彎傳銀禪活動，促進零售信貸業務相關產品銷售。鋒攔塵

3、完成其他與業務相關的事務性工作，以保證相關事項順利完成。

零售信貸及卡業務主要招收的專業有：金融科技類(如軟件開發、數據分析、金融工程）、智能科技、電子信息、經管法律類等專業。並要求本人有較強的學習能力、溝通能力、團隊協作精神。

什麽是零售貸款的直客式營銷模式

就是直銷

不做廣告壹個人拉壹個人啟侍其實就是變相的傳銷

但是他有悄亮吵店面區別就是鍵陵這樣

利率市場化條件下商業銀行零售貸款業務的發展策略

摘要：在利率市場化過程中，我國的商業銀行零售貸款業務面臨著盈利能力的挑戰，同時面臨著前所未有的機遇。商業銀行應通過發展高收益資產業務，做“高收益信貸銀行”，同時進行體制創新，實現零售貸款業務多元化發展。

關鍵詞：利率市場化，發展策略，零售貸款

2014年以來，我國金融改革已步入深水區，特別是針對金融領域的監管變化非常活躍，其中利率市場化和存款保險制度的穩步推進，成為最具影響力的兩大變革。

壹、我國利率市場化進程

1996年至2014年，我國曾頒布多次的利率市場化改罩沖態革措施，終於在2014年末迎來了實質性突破。2014年11月21日，中國人民銀行將存款利率浮動上限由2012年規定的基準利率的1、1倍提升至1、2倍，同時簡化了存貸款基準利率的期限檔次;2015年2月28日，央行再次將浮動區間擴大至1、3倍;2015年5月11日，又將1、3倍調整為1、5倍。存款利率浮動區間上限的進壹步擴大，擴寬了金融機構的自主定價空間，有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，促進其加快經營模式轉型並提高金融服務水平，為最終放開存款利率上限打下更為堅實的基礎;同時也有利於資金價格能更真實地反映市場供求關系，推動形成符合均衡水平和客戶意願的儲蓄結構，進壹步優化資源配置，促進經濟金融健康發展。

此外，2015年6月2日，中國人民銀行宣布即日起實施《大額存單管理暫行辦法》。根據《辦法》規定，30萬元以上的個人存款，將擺脫目前的存款基準利率和上浮區間的限制，實行市場化定價。該《辦法》壹方面有利於有序擴大負債產品市場化定價範圍，健全市場化利率形成機制;另壹方面有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，培育企業、個人等零售市場參與者的市場化定價理念，為繼續推進存款利率市場化進行有益物源探索並積累寶貴經驗。

綜上所述，我國利率市場化進程已接近尾聲，預計2015年下半年或2016年初存款利率上限將被徹底取消。

二、利率市場化下零售貸款業務的挑戰與機遇

1、利率市場化下零售貸款業務的挑戰

利率市場化使得銀行利差收窄、盈利能力承壓。從已公布年報的11家上市銀行來看，各家銀行業績均面臨著盈利增速放緩的局面。除平安銀行及浦發銀行外，其余9家A股上市銀行2014年凈利潤同比增幅均跌至“個位數”時代。金融市場化改革的快速推進要求零售銀行改變主要依靠存貸利差的傳統經營模式，進壹步提升產品創新和風險定價能力。

2、利率市場化下零售貸款業務的機遇

與此同時，利率市場化也為零售銀行強化內部能力，促進差異化競爭，提升服務和創新水平帶來了前所未有的機遇。

(1)利率市場化改革，銀行貸款業務轉型

在經濟轉型形勢下，貸款企業風險增加;在以利率市場化為代表的金融改革的背景下，大中型企業直接融資渠道越來越完善，銀行利潤空間也大幅壓縮。

銀行應以“新壹代的資產負債經營策略”為方法，提高貸款收益，降低資金成本，實現貸款業務轉型。需要建立對各個客群風險調整後的貸款收益和資本消耗，以及不同類型的存款融資成本的洞析，並主動選擇最符合自身情況的`零售銀行資產業務結構，發展高收益零售貸款業務，主要包括小微企業貸款業務、個人經營性貸款業務、消費貸款業務、信用卡業務。

(2)個人存款增速放緩，制約銀行個人貸款放貸規模

利率市場化的推進導致存款流失、資金成本上升成為銀行不可回避的問題，目前，絕大部分銀行面臨穩定、低成本資金來源的吸儲難題。

2014年以來，銀行資金緊張局面愈演愈烈，多家國有銀行、股份制銀行存貸比逼近75%，其中四大行零售存款占比基本高於45%，但股份制銀行平均僅20%。個人存款增速放緩越來越限制個人貸款的放貸規模。

(3)“去銀行判歷化”趨勢加劇，零售信貸業務挑戰升級

隨著利率市場化的推進，銀行資金成本提升，且財富管理類產品的普及程度和可選範圍不斷擴寬，個人金融資產結構的“去存款化”過程將延續至未來10年。盡管中國大多數銀行只有不到30%的資金來自於零售存款，但毋庸置疑，未來對零售存款的爭奪將更加白熱化。市場“實際”存款利率已明顯上升，這些代價高昂的資金來源帶來的實際收益極其有限，零售銀行的利潤率將會受到持續的沖擊。

(4)新增信貸規模現結構化差異，粗放循環模式難以持久

傳統零售銀行業務拓展壹直以存款至上為重心，業務結構單壹。在零售業務發展新形勢下，銀行零售業務應走差異化的發展路徑，調整零售業務結構及相應資源投入，從而匹配客戶結構及整體大環境的改變。零售銀行應以發展潛力高、收益大的零售貸款新業務為切入點，尋找新的利潤增長點，推動商業銀行利潤結構優化。

三、利率市場化下零售貸款業務的發展策略

1、產品策略：發展高收益資產業務，做“高收益信貸銀行”

零售及小微企業貸款，將成為未來5年中國零售銀行業收入的增長引擎之壹，零售銀行業務轉型的產品策略即是做卓越的“高收益信貸銀行”，以優秀的零售信貸產品拉動和綁定客戶，在風險可控的情況下，不斷優化貸款結構，提升貸款收益，彌補資金成本高漲帶來的盈利壓力。

(1)以信用卡和互聯網金融拓展消費金融版圖及創新

當前信貸市場上，個人客戶已成為主要客戶群體，從信用卡消費信貸業務來看，消費金融更是進入“黃金發展期”，而信用卡分期業務豐富的消費信貸選擇及便捷的多渠道辦理和流程優化，使得客戶群體不斷擴大，傳統消費貸款業務正逐步被信用卡分期業務替代，未來信用卡分期業務將日漸成為占領消費金融的高地。消費金融業務應在有形優惠下尋找差異化路線，拓寬收入渠道，進而提升其業務的綜合盈利能力。

(2)以專業技術創新微貸金融，由放貸向綜合金融轉變

2014年，各家銀行小微信貸業務增幅約為10%-20%，增速與前兩年的50%以上相比明顯放緩。首先，2014年我國經濟處於下行周期，小微企業訂單普遍減少20%-30%，導致有效信貸需求萎縮;其次，小微企業風險不斷暴露，不良貸款持續上升;最後，越來越多的機構進入小微市場，競爭愈演愈烈，銀行分得“蛋糕”的份額相應變小。

近幾年來，各家銀行都以小微企業業務為發展重點，小微企業受到空前關註的同時，市場份額被不斷攤薄。在新形勢下，商業銀行以往靠小微信貸業務以價格、規模覆蓋風險的效益模式難以為繼。

同時，隨著信息科技的快速發展，尤其是互聯網和移動互聯網技術的迅速普及，小微企業的傳統經營方式、業務拓展模式、員工管理和生產流程等也出現顯著變化。商業銀行必須緊跟時代潮流，加強金融與科技的融合。

因此，銀行在發展小微信貸業務過程中，不僅需註重小微業務的“量”，更需挖掘小微業務的附加值，從單純的“微信貸”向“微金融”發展，通過對小微客戶的需求挖掘進行交叉銷售，以專業信貸技術創新微貸金融，有效覆蓋小微業務風險，達到小微客戶價值最大化。

2、體制策略：體制創新，助力零售貸款業務多元發展

(1)構建特色專營體系，提升專業能力

構建零售貸款業務專業化運營機構模式，如設立小微金融中心、個人貸款中心、個貸審批中心、信用卡中心、消費信貸中心、汽車金融中心等。通過設立業務專營體系，專業化地為零售信貸業務提供審查、審批、放款及貸後管理操作，提高審貸效率和風險控制;專職開展營銷推動和業務運營。

(2)開辟綠色通道，搭建平臺批量獲客

積極探索外部合作模式，開展零售貸款業務。通過搭建合作平臺，開辟綠色通道，達到批量獲客的效果。第壹，與銀行集團內部子公司，特別是非金融子公司在居民消費和非金融投資相關領域合作;第二，與第三方機構合作的營銷體系，其壹為房地產開發商、汽車經銷商和大額商品商場等消費商戶，其二為房地產、留學機構等中介機構，其三為政府、協會等各類信貸平臺。

(3)增強業務定價能力，提升審批效率和風控水平

零售銀行貸款業務向小微、消費金融、信用卡等領域傾斜，應提升貸款定價能力、改善盈利能力，還應提高風控水平、客戶綜合貢獻度等。

小微業務應建立獨立的、差別化的風險定價體系。個人信貸業務在貸款利率定價上也應註重根據不同客戶采取靈活的定價策略，健全內部風險評估系統，構建有效的商業性貸款利率定價機制。

(4)建立授信模型，強化垂直管理及信用風險管理

建立零售貸款授信模型，改善小微企業信貸、個人貸款管理系統，增強公司客戶信用評級和個人客戶信用評分功能，縮短審批流程。

(5)精簡業務流程，提高服務效率

充分借鑒成熟技術，設計符合個人和小微客戶特點的業務流程。在小微業務方面，精簡業務流程、提高服務效率，培育微貸品牌。在消費貸業務方面，業務流程再造要以客戶價值為導向，構造增值型業務流程。

參考文獻：

[1]趙誌宏.商業銀行如何應對利率市場化[J].銀行家，2005，(1)

[2]黃金老.利率市場化與商業銀行風險控制[J].經濟研究，2001，(1)

[3]何勇.我國商業銀行信貸業務經營中的貸款定價問題研究[J].上海金融學院學報，2008，(2).

[4]江春，劉春華.發展中國家的利率市場化：理論，經驗與啟示[J].國際金融研究，2007(10).