信用卡活動策劃方案
為了確保事情或工作有效開展，常常需要預先準備方案，方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那麽我們該怎麽去寫方案呢？以下是我整理的信用卡活動策劃方案，歡迎大家分享。
壹.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（壹）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在壹些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。
二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的壹些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的***同點都是信用卡的消費基於壹定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特征分析，主要有以下幾個特點：
（壹）沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付壹定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費。
（二）虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象征。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有壹種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三）理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付壹定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有壹定的理性消費傾向。
（四）長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供壹定的便利。
三.信用卡的營銷方式
（壹）社區營銷
社區營銷帶有壹定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關註，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。
（壹）提出需求：分為兩種情況。
第壹，如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了壹定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二，如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這裏可以用到SPIN銷售法。
S:通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如壹個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的壹些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致不靈以及大額消費帶來的等問題。
（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的壹面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有壹定的幫助。
比如：1.最長免息期如果最優利用
2.分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3.根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這裏最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4.根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不壹樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了壹定的沖動消費特征之外，更多的是壹種虛榮性心裏在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性壹點，可以主打分期付款占用資金額度的賣點。
（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這壹階段的話術是很有講究的：
1.客戶沈默
客戶沈默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2.客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1）對超前消費的價值觀不認同
（2）嫌辦理的程序麻煩
（3）對可以透支的額度不滿
（4）認為信用卡收取的年費過高
（5）已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。
（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫壹些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。
五．銷售疑問書
1.我平時只用現金，不用信用卡
這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”，其本質還是對於傳統的“量入為出”的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這壹點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的'周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也註重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的壹系列問題，相信會有壹定的改善。
2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃臺辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意壹天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃臺辦理，方便簡潔。
3.我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是壹種推托，也可能是壹個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麽銀行的什麽信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦壹張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。註意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的註意。
4.是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在壹年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其余的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是壹個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是妳的潛在客戶，關鍵是找到壹個科學的分類標準，然後根據這個標準制定合理的推廣和拜訪方法。
請問怎樣才能營銷信用卡
我覺得信用卡營銷不能單純地以個人方式人對人那樣的發卡營銷或者采取網絡營銷,這樣下去,個人的業績始終提不上來,而且付出的精力相當大,應該改變這個觀點.
我有個想法,也壹直在研究這樣的可行性.
1.比如,我聯系壹家公司,根據這個公司的經營範圍和文化特點以及利潤主要來源,結合代理的銀行信用卡特點,做壹套讓這個公司\銀行\自己\還有客戶四方***贏的信用卡營銷方案,這個方案通過銀行和公司***同推出,那麽,凡是申辦這個業務的信用卡就應該全部記錄到自己的業績名下,而不管客戶是從什麽渠道通過什麽人申請到的.作為這個方案的策劃人,只需要每個月與發卡行核對發卡數量來進行提成結算.策劃人自己可以根據每個月的發卡數量來分析判斷發卡數量的增長狀況和申請人的身份構成,每隔壹定時間,就根據這些分析及時策劃新的吸引客戶的補充方案來.
簡單的說,這種方式就是要把自己從信用卡直銷員變成信用卡項目策劃人,只有這種思維的轉變和業務的變化,才能更讓自己獲得更多的報酬,當然,這種轉變對信用卡直銷員的業務能力和策劃能力也會有更高的要求了.
2.信用卡營銷除了銷售以外還要做好後期回訪鞏固工作
不要以為客戶資源都是壹次性的
比如:有什麽積分活動
或者
信用卡消費的最新資料不妨與老客戶多聯系,也許更多的新客戶就產生了呢!
信用卡營銷計劃方案
壹.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（壹）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在壹些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。
二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的壹些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的***同點都是信用卡的消費基於壹定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特征分析，主要有以下幾個特點：
（壹）沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付壹定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二）虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象征。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有壹種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三）理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付壹定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有壹定的理性消費傾向。
（四）長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供壹定的便利。
三.信用卡的營銷方式
（壹）社區營銷
社區營銷帶有壹定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關註，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。
（壹）提出需求：分為兩種情況。
第壹，如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了壹定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二，如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這裏可以用到SPIN銷售法。
S:通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如壹個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的壹些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致不靈以及大額消費帶來的等問題。
（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的壹面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有壹定的幫助。
比如：1.最長免息期如果最優利用
2.分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3.根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這裏最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4.根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不壹樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了壹定的沖動消費特征之外，更多的是壹種虛榮性心裏在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性壹點，可以主打分期付款占用資金額度的賣點。
（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這壹階段的話術是很有講究的：
1.客戶沈默
客戶沈默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2.客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1）對超前消費的價值觀不認同
（2）嫌辦理的程序麻煩
（3）對可以透支的額度不滿
（4）認為信用卡收取的年費過高
（5）已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。
（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫壹些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。
五．銷售疑問書
1.我平時只用現金，不用信用卡
這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”，其本質還是對於傳統的“量入為出”的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這壹點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也註重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的壹系列問題，相信會有壹定的改善。
2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃臺辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意壹天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃臺辦理，方便簡潔。
3.我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是壹種推托，也可能是壹個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麽銀行的什麽信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦壹張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。註意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的註意。
4.是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在壹年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其余的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是壹個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是妳的潛在客戶，關鍵是找到壹個科學的分類標準，然後根據這個標準制定合理的推廣和拜訪方法。
如何客戶增加對信用卡的使用頻率?
1、首先，針對年輕客群崇尚個性化生活，信用卡壹方面在體育、電影、遊戲動漫、視頻、音樂等多個領域布局，將年輕客群的個性化生活需求與信用卡服務功能緊密融合，吸引他們積極使用信用卡詮釋自己的個性化生活氣息。另壹方面通過移動端持續推出演唱會話劇優惠觀摩、商圈促銷、半價美食、電影熱賣等豐富多彩的活動，滿足年輕用戶的不同生活喜好，讓他們總能找到適合自己的最佳權益，大幅提升年輕客群的客戶粘性與刷卡消費頻率。
2、同時，在激活老用戶的消費熱情方面，信用卡同樣多管齊下，打造衣食住行娛平臺等全方位覆蓋各大生活消費場景的壹站式刷卡優惠平臺，通過差異化、多元化、個性化服務滿足老客群的生活需求。再引入會員制經營模式，通過將客戶刷卡消費與會員升級回饋進行綁定，吸引老用戶更高頻率地使用信用卡。不斷拓展移動支付的場景，進壹步加深線上線下支付的融合，將互聯網思維與惠民活動巧妙的結合，更好地滿足持卡人的實際需求和支付習慣，提升用卡活躍度，進壹步擴大競爭優勢、贏得用戶口碑，在“無卡時代”搶占先發優勢。
3、通過集購買、兌換、轉贈、收集、查詢、***享於壹體的綜合型禮券平臺，打造了“線上領券、線下享受”的消費模式，網羅全國優質資源，為持卡人提供更豐富、便捷的消費優惠整合服務。壹方面為持卡人提供刷卡優惠活動，另壹方面帶動持卡人的消費方式升級，促動線下消費，以平臺化策略連接持卡人與商戶資源，在推進消費升級的同時，亦有效促動用戶粘性和用卡消費頻率的提升，進而形成“銀行、用戶、商戶”三方***贏局面。
方案思路：
在移動互聯網時代，信用卡的市場競爭，正從傳統的產品功能比拼，延伸到經營理念、服務體驗、產品創新、精細化管理的全方位比拼，信用卡機構只有讓各個業務環節發揮最大的競爭優勢與協同效應，構建壹站式的、全方位的、便捷化的衣食住行娛刷卡消費體驗，贏得用戶的持久信賴，才能在激烈市場競爭脫穎而出。
如何做好信用卡營銷？
營銷是通過各種各樣的手段（當然是正當）來將妳的產品、服務、理念等等告知給消費者知道，讓他們接受妳的產品，購買妳的產品可能是壹些業務員眼裏，營銷就是推銷，但是，推銷其實只是低級的營銷，也是營銷的壹個部分。壹、親和力：對於壹位推銷家而言，必須要先能被對方接受。如果予人壹種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不及。或許，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果妳能像是壹個銷售幸福的人，在妳的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了。二、誠實：企業的基本在於正派經營，這是全世界壹致的商場準則。推銷家並非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提供的商品或服務要有信心與熱愛，客戶才能夠去接受，進而去購買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的夥伴關系。四、樂觀：推銷家面對的是千變萬化的市場，推銷工作當然壹方面必須付出血汗，另壹方面卻得隨時轉移緊張感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。五、責任感：身為壹位專業推銷家，必須自我期