培訓講師:龔東平(> & gt點擊了解講師詳細介紹)培養目標:透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提升效率；在大客戶銷售中運用關鍵人物策略和溝通技巧，提高勝率；運用咨詢式銷售技巧，發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。明確雙贏談判的真諦，理性謀劃不戰而屈人之兵；掌握談判各階段的策略和技巧，有效領導談判過程。培訓對象:銀行公司客戶經理、公司業務部、大客戶業務部、集團客戶業務部培訓課時:24小時課程總結:第壹部分:如何成為壹名優秀的客戶經理1。壹個優秀的客戶經理必備的心態就是山峰:壹切由我做主。2.高績效人群的時間管理大盜:時間流失在哪裏？3.營銷計劃的制定和實施與高效銷售模式的區別。客戶經理的四大執行理念:過去不代表未來！沒有借口！細節決定成敗！行動高於壹切！5.壓力與情緒控制壓力的根源:期望VS現狀Su Glarey:投射效應第二部分:銀行個人客戶開發技巧1。營銷新知識差異化營銷:國有銀行/外資銀行/股份制銀行/城商行/農合銀行案例:如何從免費服務中獲利？如何提高產品粘度:讓客戶離不開我們服務網絡營銷的力量。2.銀行個人客戶開發八步走法:①選擇目標客戶；②準備參觀；③通過接近客戶建立信任；④溝通和發掘客戶需求；⑤產品現值；⑧處理異議；⑧優化客戶關系；3.如何選擇優質目標客戶①內部挖掘②外部挖掘③網絡拓展④陌生拓展σ聯盟拓展σ網絡拓展選擇標準:人治工具:區域金融商圈診斷表4。拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備...5.接近客戶的細節和技巧①電話預約②郵件/信件③直接陌生人④社區培訓...案例:某銀行開展社區營銷的步驟。如何快速建立信任？洞察客戶心理需求:馬斯洛需求層次理論、金牌原則和牧羊犬原則、從眾購買心理活動流程:AIDAMS高端客戶需求分析:競爭分析。儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務營銷技巧及實戰案例分析9。如何展現產品價值？激活演示VS體驗式營銷巧用“加減乘除”練習:興趣演示FABE法練習:專業演示技巧10、如何處理客戶異議？挖QBQ →感同身受→表揚→澄清事實/轉移話題→提問。案例實踐:不喜歡用信用卡，不喜歡用電子銀行，理財產品收益率不高。還不如投資股市。11.怎麽踢球？成交九拍法:扔石頭問路、總結利益、結案、假設成交...第三部分:銀行公司客戶開發技巧1、公司業務新特點、脫媒對公司業務的影響、融資券、信托、債券如何在資金流中沈澱存款2、銀行公司客戶開發八步走法:①選擇目標客戶；②訪視準備；③通過接近顧客建立信任；④溝通和探索客戶需求；⑤風險評估和價值評估；⑧方案設計及展示；⑧客戶關系管理；3.如何挑選優質目標客戶，如何收集企業核心信息？信息收集案例:現貨倉單質押擔保授信選擇標準:資產規模VS業務規模4。大銀行客戶發展中的“壹個中心兩個基本點”:以客戶為中心，抓住機遇，影響決策點案例:某企業票據質押開票業務第四部分，銀行公司客戶銷售策略:關鍵人策略:1，公司客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資。金融銀行解決方案的幾個案例:銷售環節-保兌倉、倉單質押融資、保理、買方信貸...2.公司利益與個人利益。人性六大訴求:求職、求財、求官、求權、求名、賣點VS買點3。六步關鍵人物戰略4。如何開發insider 5？客戶決策類型:不同所有制企業VS行政事業單位6。在主要銀行客戶中。2.顧客的個性特征:圓盤分析、控制、分析、表現型和親和力。3.如何快速判斷客戶的個性:電話預約，辦公室陳設...4.與不同個性的客戶溝通的細節和技巧:開場白、建議書、達成交易...溝通演練:叢林探險第六部分，銀行客戶的顧問式銷售技巧(SPIN)1。偷天過海:背景問題，實戰演練，3。打草驚蛇:難題，4。欲擒故縱:暗示問題，5。對抗客戶:需求-利益問題，實戰演練，案例分析:某企業銀行承兌匯票貼現業務，第七部分，從營銷客戶到運營客戶:客戶關系管理，1，滿意等於忠誠嗎？2.如何衡量客戶忠誠度？3.如何培養客戶忠誠度？4.老客戶的增值策略？5.大客戶關系管理的七大武器？第八部分。客戶經理的自我提升？1?課程回顧和第二部分。制定符合SMART原則的自我提升目標？4.制定自我提升計劃？5.問答問答？9.什麽是雙贏談判？1.銀行發展客戶的過程。2.銀行與客戶談判的內容☆談判練習壹:合作Y或N◇談判案例壹:固定資產貸款承諾函費用。3.談判中的雙贏意識。2.雙贏談判八原則:1，利而不勝。2.除非交換，否則絕不讓步...第十部分，神廟計算:2。選擇:如何確定談判目標——理想目標VS滿意目標3。爭奪每壹寸土地:如何設定談判的底線-各種備選方案4。安排部隊:談判時間地點，人員分組討論1 5。良好的進攻和防守:談判過程的規劃6。進退:談判策略部分策劃XI、談判開場策略案例三:承兌匯票貼現案例四:綜合結算業務1、報價策略2、細分策略(如何試探對方底線)3、虛假拒絕策略4、故作驚訝5、pose(做壹個不情願的賣方/買方)6、鉗子策略(如何應對砍價)第十二部分
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