商業銀行是以追求利潤為目的的綜合性金融企業，營銷能力是各大銀行創造價值不可或缺的手段。因此，商業銀行要想更好地追求利潤，不斷進步，就必須重視營銷體系的建設。本文從商業銀行信用卡銷售現狀出發，分析了目前商業銀行營銷體系中存在的問題，並針對這些問題給出了相應的建議。
關鍵詞:信用卡現狀，問題，建議
壹，信用卡銷售現狀及原因分析
目前商業銀行的營銷分為公司和零售，零售還包括儲蓄、代理、信用卡等部分。在我國，目前信用卡業務的利潤不到銀行總利潤的3%，這意味著我國商業銀行信用卡業務的利潤空間巨大。然而，目前我國商業銀行的零售業務並不理想，尤其是信用卡的銷售。此外，信用卡不良透支率居高不下，信用卡激活率不高。這些問題存在的原因如下:
(壹)各大商業銀行競爭激烈。
各大銀行都有成熟的信用卡管理制度和工作人員，在強大的收費支撐下，主導著信用卡市場，這使得銀行信用卡業務的發展困難重重，壓力巨大。
(二)宣傳渠道不暢
人力資源支持不足，大部分員工對信用卡業務漠不關心，缺乏宣傳意識，折疊網點不多，嚴重影響各類活動和新產品的宣傳推廣。
(3)分行不重視，發卡不積極。
大部分支行對信用卡發卡不重視，來單質量不高，部分員工發卡違規現象依然嚴重。而且發卡主要靠直銷團隊，帶來兩個問題:壹是分行浪費資源；第二，直銷沒有資源，滿大街跑，做的很辛苦，無法產生量，還存在潛在的不良風險。
(四)縣支行商戶推進困難。
壹是縣支行沒有專職人員從事信用卡銷售業務；二是卡數少，每次活動都會相對投入。如果縣支行的商戶想推廣，投入會很大；如果不推廣，所有分行的發卡和動態發卡都會受到很大影響。
(5)信用卡卡體質量差，產品單壹。
信用卡發行之初，銀行管理制度並不完善，發卡工作還處於探索階段。由於缺乏專業指導，發卡經驗不足，員工營銷能力差，不會篩選目標客戶。有的員工為了完成發卡指標，隨意尋找客戶，卻未能如願？三個親戚？甚至有的員工虛假核對申請表誤導後臺審批人，導致信用卡本體質量低下。另外，信用卡產品不夠豐富，產品單壹，沒有拳頭產品，沒有形成具有銀行特色的品牌效應。
第二，上述情況反映了銀行營銷存在的問題。
(壹)缺乏人力資源支持，業務培訓質量不高，特別是外部專業培訓不到位。
目前新業務、新產品層出不窮，但櫃員、客戶經理代理銷售經驗不足，特別是沒有專業的理財產品、保險產品、即將推出的基金產品的櫃臺銷售培訓。作為服務於營業廳的外部營銷團隊和大堂助理團隊，沒有經過專業培訓，他們的服務意識、營銷技巧、風險防範等知識都很差。作為銀行的對外窗口，銀行的品牌形象受到影響。
(二)營銷意識薄弱，市場沒有細分
鑒於各大銀行競爭激烈，銀行無法科學地細分市場和選擇目標市場，無法準確地分析實際客戶和潛在客戶，從而更好地針對特定客戶開發具有自身特色的產品。銀行往往以高利率吸引客戶，給銀行帶來大量存款和沈重的財務負擔。這不僅沒有給所有銀行帶來實質性的利潤和收益，反而給銀行帶來了沈重的負擔。
(三)服務和客戶關系管理滯後，難以適應現代金融競爭的需要。
壹是缺乏科學的客戶關系管理、客戶信息的手機機制和高效的客戶分析公共庫，難以優化客戶結構、享受客戶信息和實施分層服務策略。二是缺乏科學合理的業務流程，無法專註於識別客戶、挖掘客戶、優化服務。客戶業務周期長，環節多，服務效率提升難度大。三是缺乏人性化的優質服務，仍然流於表面，無法認真研究客戶需求，開展優質深入的服務。
(四)缺乏具有自身企業特色的名牌產品
近年來，各大金融產品層出不窮，金融產品不斷更新。而銀行並沒有根據自己的特色資源開發出自己的特色金融產品，只是壹味的復制和模仿。比如所有銀行的信用卡產品單壹，缺乏差異化競爭力。有的銀行信用卡產品只有標準卡、公務卡、世界聯名卡、創元聯名卡四種。因此，各銀行需要根據不同消費群體的需求，在金融產品的附加功能上下功夫，為我們的客戶提供增值服務，真正做到以客戶為中心。
總的來說，主要是各家銀行的營銷手段還處於較低的戰術層面，銀行的營銷手段比較分散，缺乏系統性，沒有真正形成完整的體系。他們沒有從戰略層面全面整合營銷活動，沒有建立系統的營銷體系和管理模式。
三、推進銀行營銷體系建設的幾點建議
要解決各行各業存在的問題，關鍵是要轉變和升級營銷觀念，建立完善的營銷體系，靈活運用各種營銷手段。
(壹)開展各種營銷活動，提升品牌形象。
幫助縣支行全面開展本地金融產品銷售活動，積極探索新的活動形式，使銀行產品銷售活動覆蓋城市全轄，在主要城市範圍內建立良好的營銷環境。繼續做好支行的服務工作，幫助其完成各項零售考核指標。幫助縣級支行做好優惠商戶的網絡建設，方便其零售業務。同時，根據總行業務發展和考核指標，指導支行做好大額分期的推廣工作，通過分期業務等拳頭產品增加分行的中間業務收入。
(2)持續推進各行渠道環境建設。
堅持總量控制、內涵發展的原則，註重經濟效益和社會效益，實現人與人並重、有形與無形並重、綜合與特色並舉的發展戰略。根據縣域特點，充分利用當地經濟金融資源優勢，發展縣域支行網絡建設；繼續改造不規範網點，提升銀行整體服務形象；繼續加強縣域支行離行式自助銀行建設，為縣域支行銀行卡業務發展提供有力支持。同時加大傳統業務向電子渠道遷移的宣傳力度，降低有形渠道的服務成本，盡快實現網絡功能的轉型升級。
積極開展特惠商戶網絡建設，通過專人加強商戶和特惠商戶的質量管控，將特惠商戶網絡覆蓋到所有縣級市，全面提升金融產品增值服務能力，營造良好的渠道環境。
(三)加強營銷隊伍建設，做好市場分析，優化營銷環境，加大營銷力度。
加強員工綜合素質的培養，提高團隊的凝聚力和戰鬥力。堅持以人為本，以科學發展觀為指導，充分發揮員工特長，調動員工工作積極性。鑒於員工年齡小，抗挫折能力弱，發卡任務重，工作壓力大等。，我們不定期組織員工座談，傾聽員工心聲，給予員工壹定程度的心理疏導，並采取積極有效的措施豐富員工的業余生活，幫助員工減壓，激發員工的工作熱情。通過培訓、學習和豐富多彩的活動，有效提高員工素質和業務技能，培養壹支壹專多能、銳意進取、團隊合作、團結創新、拼搏進取的信用卡專業隊伍。另外，加強對員工的業績和績效考核，通過？適者生存？系統，淘汰不合格的員工，從而保證各行各業營銷團隊的高效、健康、可持續發展。
做好市場調研，積極開展營銷活動。實現規模經濟，分析外部營銷環境，即對信用環境、接受環境、競爭環境、需求環境進行市場調研和分析，細分市場的消費客戶和目標客戶；針對消費意識超前的不同行業、不同年齡、不同性別、富裕階層、中產階層、中等收入群體進行調查分析，有針對性地開展商家優惠活動、分期有禮贈送活動。
積極探索差異化戰略，著力豐富信用卡產品體系。各銀行要進行持續的產品創新，形成具有自身業務特色的名牌產品。
(四)加強營銷思想觀念的推廣，調動員工的積極性。
在信息科技、運營等相關部門的支持下，全行啟動零售組織架構和配套設施改革。加大費用支持力度，再根據我行實際情況和當地市場競爭情況，劃撥部分費用匹配總行專項費用，調動分行積極性，進壹步完善以銷售業績和價值貢獻為核心的激勵約束機制，使分行在網絡建設、人員和機構配置、資源配置等方面掌握主動權，為分行零售業務未來發展打下堅實基礎。
參考
[1]佩祖洛，張赟等譯。銀行家營銷[M]。中國計劃出版社，2001: 396。
[2]顧璇。中國商業銀行營銷管理[M]。社會科學文獻出版社，2000。