銷售，它是壹種時間的積累，專業知識的積累，實戰 經驗 的積累，行業人脈的積累。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麽銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我壹起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售新手找到大客戶的六個 方法銷售新手找到大客戶的方法壹、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替妳去向 其它 客戶推薦壹下妳們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麽，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹壹位?下家?將對此客戶產生壹定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以***享被推薦客戶的壹些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做妳的推銷員應該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下壹個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。
銷售新手找到大客戶的方法二、成為妳所銷售產品的專家
大客戶不同於壹般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某壹方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做壹個妳所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連妳自己都不了解自己的產品，客戶怎麽會放心購買呢。
銷售新手找到大客戶的方法三、關註競爭對手
大客戶為什麽不與妳合作呢?不是他們沒有需求，而是妳的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關註就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裏，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麽價值、他們的底線是什麽、弱點是什麽、強項是什麽等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在壹起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的了解單靠壹個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。
銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統支持
本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。
我們開發大客戶時基本是壹個大客戶由壹個專人來盯，但是壹個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立壹個大客戶開發支持中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向?智囊團?求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓 總結 、客戶數據信息、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。
銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發
買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那麽我們改變壹下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現在有些企業拉 保險 、銀行、電信等領域的大客戶，就采取妳買我們的商品，我們團購妳們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有壹定局限性，行業範圍也有限，我們再讓思慮拓展壹下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第壹種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，壹家特鋼生產企業同它的客戶，壹家地產開發商談判?如果妳購買XX企業的XX支控水閥門，我就以優惠XX%的價格向妳們提供建築特鋼。返回頭找另壹個大客戶，金屬閥門廠，同它談判?如果妳購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買妳們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另壹種模式是分別針對上下遊客戶：比如，壹家木材企業同壹家木材加工機生產企業談判?如果妳購買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買妳XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判?如果妳購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買妳XX件辦公桌椅。這就像壹條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創造***贏。
銷售新手找到大客戶的方法六、公關手段創新
現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麽做的，俗話說?天天吃餃子也就不覺著香了?，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為妳不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。 市場營銷 每天都在進行著創新，而大客戶開發則壹直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有壹個原則可以遵循?別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
銷售新手維護大客戶的方法壹、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是壹個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有壹點要註意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麽 渠道 獲取些手機號碼就向他們發短信，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬?吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬?吉拉德成功的關鍵因素之壹。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬?吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：
某公司的壹個大客戶經理給壹個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：?這主要是什麽原因呢?大客戶經理想了想，說：?可能他覺得我真的在關心他，在乎他。?事實正是如此，小小的 禮品，不壹定很昂貴，卻能使客戶感到妳的關心，並馬上接受了妳。
四、客戶聯誼
現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進壹步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。
銷售新手抓不住大客戶的原因經過調查和實地 拜訪 發現，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉鎮級排名靠後的客戶，甚至是村級客戶(筆者所在的是農資行業)，輻射範圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業務員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不願得罪廠家業務員。
而大客戶，特別是鄉鎮級大店，規模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待壹個銷售新手，更何況當前農資行業競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰、促銷戰和 廣告 戰不斷，大客戶要什麽有什麽，怎麽會花費精力去接待、 教育 壹個初出茅廬的新人?退壹步說，生意確實太忙了，店裏客人來來往往，也沒有條件和環境去和銷售新手多做交流。
在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那裏壹次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現不了自己的工作價值，就越來越沒有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環。拜訪大客戶的次數減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，?大客戶不?尿?我，我去扶持中小型客戶?，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。
銷售新手抓不住大客戶的現狀我們經常看到這種廠商合作的現狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務、資源和投入的傾斜。廠家業務員大部分時間都是在中小型客戶那裏，因為中小型客戶問題多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業務員和大客戶反而主要依靠聯系，拜訪的次數很少，面對面交流的機會更少。
銷售新手壹旦認定那些中小型終端客戶屬於自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業務員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。
銷售新手很容易進入這個工作誤區：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉。我曾經讓銷售新手做過壹個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日誌表，什麽時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什麽事、投入了什麽費用或者促銷品、達成何種結果等都要求銷售新手如實填寫，兩周之後統計結果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比，結果，很多銷售新手都大為驚嘆：
?我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源!?
?這怎麽可能?和我的想法完全不壹樣，我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們並沒有也難以貢獻應有的價值!?
?簡直不敢相信，原來不是我的工作態度造成的業績落後的結果，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識到!?
?我對客戶的分類及投入比嚴重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!?
銷售新手抓不住大客戶的對策客戶有大有小，差別很大，對廠家的貢獻和價值完全不壹樣。業績優秀的業務員都明白銷售?二八定律?：80%的銷量和利潤來自於20%的客戶，其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創造銷量和利潤的主要來源，是廠家盈利和長期發展的關鍵客戶，是廠家業務員工作的核心，是重點扶持和服務的對象。
當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業現狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經銷商進行分銷、產品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價值就體現在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關系，這是銷售新手的致勝法寶。
銷售新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區域市場銷量和經營質量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關系等方面都要有所體現，形成利益***同體，關註大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做?店外生意?，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區域內的標桿客戶，確保大客戶的穩定增長和長期合作。
大客戶應該得到廠家更多的投入和資源，應該?高人壹等?，銷售新手應該讓大客戶?臉上有光?，在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優質的服務和待遇，爭取早日?出人頭地?，受到廠家的重視和支持。
最後，可能還有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現有的某個大客戶怎麽辦?現有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎麽辦?這個時候只能使用最後的絕招：選擇現有中小型終端客戶扶持發展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是壹步壹步成長和積累起來的，既然現有的大客戶不接受妳，那就抓住和培養未來的潛力大客戶吧。
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