1.信用卡賣點的本質
信用卡的本質是借款和消費，這是信用卡的主要賣點。各大銀行有針對性地推出各種主題，各種附加值和服務只能是錦上添花，而不是雪中送炭。
信用卡的賣點主要可以分為兩類:
(1)資金轉移
生活中，很多人可能會用現金購買大件物品，導致資金流不足，帶來不必要的麻煩，而信用卡可以解決這個問題。
(2)透支消費
在壹些消費場所，個別價格比較貴，手頭現金暫時不夠的情況下，透支消費可以滿足買家的購物需求。
2.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的壹些相關信息和我對信用卡產品的了解，信用卡的目標客戶主要是年輕時尚人士、中年商務人士和政府官員。
兩者的相似之處在於，信用卡的消費是建立在壹定穩定收入的基礎上的。
根據這類目標人群的消費特征分析，有以下特點:
沖動消費
這壹點在年輕時尚人群中更為明顯。年輕時尚的男女對潮流的追求和好奇心，對新事物的嘗試，讓他們願意為此付出壹定的費用。而且年輕人的消費觀念要比長輩先進很多，這類人的消費具有沖動消費的特點。雖然買的東西不壹定是必要支出，但基於對商品的感性認識，還是願意刷卡消費。
虛榮心消費
信用卡是良好聲譽的象征。擁有信用卡，說明卡主在信用方面得到了銀行的認可。在朋友或親戚面前，有壹種虛榮心潛意識在裏面，當然也不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
(3)理性消費
鑒於用現金購買大件商品會擠占手頭資金，導致購物後支出不足，用信用卡分期付款還是劃算的，雖然需要壹些手續，但用較少的資金換取長期寬松的資金使用條件，還是劃算的。用信用卡分期付款，說明卡主有壹定的理性消費傾向。
(D)長期消費
如果使用信用卡消費，可以根據消費記錄調整透支額度，體現了卡主在銀行的良好信譽，可以為以後貸款買房買車提供壹定的便利。
3.信用卡的營銷方法
社區營銷
社群營銷具有壹定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅區或人流量大的商業場所進行推廣，可以最大限度地吸引潛在客戶的註意力，提出成交的要求。
(2)掃樓
樓掃作為拜訪陌生客戶最常見的方式，盡管工作量很大，但在尋找陌生潛在客戶方面發揮著重要作用。尤其是拿下商業寫字樓各個公司的重點任務後，對整理信用卡有很好的作用。
(3)熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷中成功率最高的方法。中國特色的人際關系對營銷很有幫助。借助陌生人成為熟客或其親友，有利於病毒式推廣。前提是妳做好了客戶維護工作。
四。信用卡銷售流程
根據從客戶那裏尋找和營銷信用卡的過程總結，信用卡的銷售過程總結如下:
請求(15%)-回答問題(40%)-成交(20%)-成交(5%)-客戶維護(20%)。
通過按百分比給每個環節分配權重，我們可以看出哪些步驟是重要的。
(壹)需求:分兩種情況。
第壹，如果客戶主動要卡，說明客戶對信用卡有了壹定的初步了解。銷售人員要做的就是盡力回答客戶關於信用卡產品的其他問題，這樣主動上門的客戶更容易勝出。
第二，如果銷售人員主動出去尋找潛在客戶。在這種情況下，客戶沒有反映出明確的需求。要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求。這裏可以使用旋轉銷售法。
s:通過查詢，可以知道客戶目前的資金使用情況，比如壹個月的主要支出都花在哪裏了。
p:找出客戶平時消費中的壹些問題，比如有沒有虧空，儲蓄，理財。
I:刺激強化。本來是需要花現金購買用於消費的，但因為資金暫時緊張而放棄了。
n:解決這類問題的辦法就是合理辦理和使用信用卡，通過信用卡解決現金支出帶來的資金周轉問題和大額消費帶來的資金短缺問題。
(2)回答問題
這部分是信用卡推廣最重要的部分。這也是回力銀行銷售人員專業的壹面。對於回答客戶相關問題的同事，提供信用卡相關規則的說明和個人使用建議是有幫助的。
比如:1。如果最長的免息期得到最佳利用，
2.分期付款和最低還款額的區別，說明規則，提出個人建議。
3.根據之前客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品。比如客戶經常網購，可以推廣中行淘寶信用卡。這裏最重要的是為客戶選擇合適的附加值。
4.根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用。
總之，不同的人群面對不同的p，女性消費者購物有沖動消費的特點，喜歡的商品怕來不及買，或者過時了。男性消費者除了壹定的沖動消費特征外，更多的是壹種虛榮心。中年消費者在信用卡消費時要稍微理性壹點，可以把重點放在分期付款占用資金量這個賣點上。
(3)提議交易
經過前面的步驟，客戶對是否申請信用卡有了壹個很好的想法。這時候就要及時成交，抓住客戶。這個階段的話很有講究:
1.顧客沈默
客戶的沈默說明還在稱重過程中，需要及時火上澆油。
2.顧客機智地拒絕了
找出拒絕的真正原因。其中壹些主要包括以下問題:
(1)不同意提前消費的價值觀。
(2)辦理手續太麻煩
(3)對可透支金額不滿。
(4)認為信用卡收取的年費過高。
(5)其他信用卡已辦理。
以上五個原因都是客戶拒絕的常用詞，所以我們要提前做好充分的準備，在遇到相應的反饋時提出解決方案。
(4)客戶維護
信用卡辦理完畢，整個銷售過程還沒有結束。客戶介紹是最高效的營銷方式，所以做好客戶維護是非常必要的。
從客戶的角度出發，從辦理信用卡的意向開始，提供優質的服務是非常重要的。辦理信用卡時，妳需要填寫壹些表格。有時顧客會先遇到麻煩。這時候銷售人員只需要讓客戶填寫表格上幾個關鍵的地方，比如申請人的簽名，其余相對不重要的信息都可以由銷售人員填寫。這樣節省了客戶的時間，提高了銷售效率。
即使是信用卡辦理後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到信用卡，使用情況，有無疑問及時解決，感謝客戶辦理信用卡，希望以後有更多的交流機會。服務好現有客戶，對以後通過他們發展新客戶很有幫助。
動詞 （verb的縮寫）銷售詢價
1.我通常只用現金而不用信用卡。
這種拒絕其實潛意識裏反映了客戶對信用卡產品沒有壹個清晰的認識。只是通過很多傳言，才知道很多人因為信用卡被濫用而成為了“卡奴”。其本質是對“量入為出”傳統價值觀的追求和對超前消費、透支消費的不理解。
改變消費者的想法是成本最高，效果最差的，所以銷售人員不要在這壹點上糾纏客戶，只要簡單說明信用卡的主要功能不是提前消費和透支消費，而是現金'周轉'，簡單舉例說明關於現金周轉的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，所以也註重資本支出的成本。通過談信用卡的使用，可以緩解資金短缺帶來的壹系列問題，相信會有壹定的改善。
還款手續太麻煩了
潛在客戶認為信用卡還款需要在櫃臺辦理，而目前很多銀行網點的整合導致辦理業務的人多，效率低，讓客戶感到不滿。這時候只需要指出，免息期內的任何壹天都可以進行信用卡還款，而且ATM可以還款，借記卡只要和信用卡掛鉤就可以自動還款，不用去櫃臺，方便簡潔。
3.我已經申請了其他銀行的信用卡。
這可能是壹種推托，也可能是事實。這時候銷售人員就有必要問清楚客戶申請了什麽銀行的信用卡，最長免息期是多久，額度多少，附加服務怎麽樣，有針對性的宣傳自己信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦壹張信用卡不會帶來多少成本，但是可以使用多張信用卡互相轉賬。註意利用我們信用卡的優勢轉移客戶的註意力。
4.是否要收年費，費用太貴等等。
至於年費，告訴客戶只要在壹年內刷卡消費，就可以免年費，不考慮金額和次數。我相信客戶的擔心是站不住腳的。其余費用，告知客戶銀行信用卡的手續費等費用。通過對比，說明使用銀行的信用卡可以讓客戶的成本更低。
不及物動詞摘要
綜上所述，信用卡在中國市場的發展才剛剛起步，很多人的觀念還沒有改變，所以在推廣的過程中難免會遇到各種各樣的阻礙。中國人是精明的人群，在推廣時要站在客戶的角度，解釋使用信用卡帶來的成本降低。這需要建立在充分了解我們自己的產品和其他競爭對手的產品的基礎上。
而且在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不局限於固有思維。環顧四周，街上的行人都是妳的潛在客戶。關鍵是找到壹個科學的分類標準，然後根據這個標準制定合理的推廣和訪問方法。