信用卡推廣的基本策略有哪些？

(1)發卡行內部關系營銷是目前我國信用卡市場的壹個“毒瘤”，無效卡、睡眠卡太多。為了搶占市場，各大銀行給了壹線客戶經理更多的任務。激烈的市場環境、繁重的任務壓力、缺乏有效的監管導致信用卡市場投機行為泛濫，無效卡、睡眠卡充斥整個市場。發卡成本從幾十元到幾百元不等。大量的睡眠卡和無效卡，因為投機取巧的行為，造成了整個銀行卡行業巨大的資源浪費。如何提高客戶質量，降低發卡成本，是每個銀行面臨的重大課題。這就涉及到壹個指令的發出者和接受者之間能否形成良好的互動關系的問題。營銷渠道是壹系列相互依賴的組織，致力於促進產品或服務的使用或消費。我們經常把營銷渠道比作壹個鏈條，由制造商、渠道中間商和終端客戶組成。我們想象壹個自行車鏈條。如果這個鏈條只是用壹個鉚釘連接的兩個環節，那就比較難弄斷了。但是如果這個鏈條很長，用多個鉚釘連接起來，就容易斷很多。因為每壹個環節都有可能斷開，環節越多，斷開的概率越大。營銷渠道就像自行車鏈條，每壹個契約關系都像鏈條上的鉚釘壹樣把兩個環節聯系在壹起。這樣的環節越多，可能的目標偏差就越大，營銷效率就越低。傳統信用卡營銷渠道鏈條普遍較長，從總行到壹級分行，到二級分行，到支行，到網點，最後壹級是壹線客戶經理。如此長的渠道鏈可能導致渠道成員目標偏差的可能性，營銷效率可能降低。總行希望提高營銷效率，具體來說就是希望信用卡的凈增量大，消費交易總額高。這是我們的集體目標，也是渠道鏈最頂層的目標。我們把這個目標定為總量，每年信用卡的凈增額要達到壹定的量，消費交易總額要達到壹定的量。然後我們將這壹數額分解到壹級分行。這段感情好像沒什麽問題。我們再來看渠道鏈底端最後壹環的目標。如果我是壹家分行的客戶經理，每年都會接到壹個任務，假設我要發卡100張。這是我的目標。我的目標是增加100張卡。在總行層面，目標仍然是凈增量或者交易量，到了壹線員工，只有新增量(新增量減去年卡銷量就是凈增量)。新增額和凈增額不是同壹個目標，只是其中有偏差，而交易額這樣壹個對總行來說很重要的目標，在壹線客戶經理的考核中完全沒有體現出來。至少可以看出總行和壹線客戶經理的目標是不壹致的。這種目標的不壹致會導致營銷渠道效率的降低。同樣，因為目標不壹致，缺乏有效的監督，也會出現機會主義行為。(2)發卡行與客戶的關系營銷根據關系營銷的含義，發卡行與客戶必須積極進行有益的互動和溝通，營銷將不再是簡單的辦理和發卡行為。與客戶的關系營銷應該說是國內信用卡關系營銷中最好的，也是比較容易產生的環節。總的來說，是在以下幾個方面進行的。首先，廣泛分布，主要指五大國有銀行，網點多，分布廣，與老百姓生活密切相關。這些網點的存在使得與客戶的溝通變得非常容易和必要，而其他股份制銀行往往利用自身的價格優勢，在經濟發達地區構建自己的客戶關系網絡，也取得了有益的效果。其次，滿足客戶的特殊需求，如交通銀行的蘇寧電器聯名卡，在滿足客戶透支消費的同時，還可以與聯名商戶聯合推出壹些特色服務，通常以積分的形式轉化為客戶喜歡的產品，再返還給客戶，這樣可以說是增強了發卡行與客戶的經濟往來，而頻繁的經濟往來又可以增進情感交流。第三，對於優質客戶的培養，雖然用戶群的規模是發行方盈利的前提，但隨著競爭的加劇，規模不再是未來盈利的保證。所以。開發更多新客戶的想法逐漸被為客戶提供更好的產品和服務的想法所取代。例如，交通銀行的OTO采用了客戶經理與客戶壹對壹的服務形式，增加了客戶忠誠度，並在優質客戶與發卡機構之間建立了穩定的互信關系。第四，壹定程度上進行交叉營銷。目前常見的形式是銀保合作或銀證合作，讓客戶切身體會到與發卡行建立良好關系後，不僅可以解決銀行業務，還可以為證券、保險領域的投資打下良好的基礎。此外，五大國有銀行也在代理大量的收付業務。這些服務雖然利潤微薄，但也從另壹個方面提高了銀行的知名度和美譽度，使得客戶願意與這類銀行進行深度合作。(3)發卡行外部關系營銷所謂外部關系營銷，主要是指發卡行與特約商戶之間的營銷問題，加強相互信任和理解，使更多的商戶支持使用信用卡，也可以通過信用卡給商戶帶來收益。然而，在中國，外部營銷有其特殊性。由於中國銀聯的介入，不同於萬事達、Visa等非營利組織，使得信用卡在中國的外部關系營銷更加復雜。中國銀聯首席研究員林采宜博士透露，截至2005年7月底，全國受理銀行卡的特約商戶約34萬家，僅占全部商戶的3%。到2006年，比例有所上升，但仍不到10%。發達國家普遍高達90%。目前，許多評論指責POS的數量、整體質量和服務水平嚴重影響了我國銀行卡營銷業務的發展。本文認為要透過現象看本質。如果刷卡消費能給商家帶來比現金交易更多的利潤，相信所有商家都會毫無輿論地爭當優秀特約商家。問題的關鍵在於成為特約商戶是否能增加商戶的利潤。不會，因為銀聯的自然壟斷還是夾在銀行和特約商戶之間，所以形成銀商糾紛和商戶罷工的根本原因。《銀行卡管理辦法》規定，商業銀行應當按照以下標準向商戶收取結算手續費:賓館、飯店、娛樂、旅遊等行業不低於交易額的2%，其他行業不低於交易額的1%。從特約商戶來看，由於市場競爭激烈，商業服務企業壹般毛利水平在5%左右。如果用銀行卡結算，必然會刷走1%-2%的營業收入，必然會遭到商家的抵制和排斥。但發卡行無法約束特約商戶的收銀員做出任何不利於信用卡消費的行為。如果發卡行和持卡人形成壹級市場(即發卡市場)，那麽持卡人和特約商戶形成二級市場(即消費市場)。只有三者協調有序，信用卡市場才能健康發展。目前發卡行、持卡人、特約商戶、中國銀聯都不願意放棄既得利益，相互之間無法建立合作關系，更談不上互信互利。