鐵路發展現代物流的壹對壹策略
1.鐵路客戶識別
按照壹對壹營銷理論，首先要劃分鐵路客戶。因為上述五類客戶中只有前三類能給鐵路帶來實質性的收益，由於鐵路運輸的特殊性，如壟斷性、安全性等，他們的比例可能不完全等於20%。本文以鐵路貨運企業為例，探討其前三類客戶，主要有以下特點:
(1)最重要的客戶群Q1
鐵路貨運企業的重點客戶是在過去特定時間消費最多(這個比例可能不到20%，筆者估計可能是5%)且多次為其提供穩定運輸代理服務的客戶。鐵路運輸的目標市場是大量長距離穩定貨物運輸或具有穩定寬度和危險性的特殊貨物運輸，如以運輸大宗貨物為主的煤炭、礦石等行業，大型機械設備(成套設備、流水線等。)的各種大型生產企業，都需要依靠鐵路運輸。由於其相對穩定的貨源或向其提供的服務附加值高，是鐵路貨運企業的主要收入來源，也就是鐵路貨運企業最重要的客戶群。
(2)Q2重要客戶群
鐵路貨運企業的重要客戶Q2，是特定時間內消費最多的20%客戶中扣除最重要客戶後的客戶。其特點是生產的產品數量隨季節變化很大(如糧、棉、肥等產品生產廠家就屬於此類客戶)，其運輸距離壹般為中長距離，需要選擇鐵路幹線運輸的貨物。
(3)普通客戶Q3
普通客戶是指除上述兩類客戶以外的20%左右的客戶。這類客戶對鐵路的經濟指標貢獻相對較小，其消費占企業總消費的20%左右。鐵路貨運企業的普通客戶應該是生產規模小、運輸服務需求不穩定、生產流動性大的企業。而這類企業有時會因為運輸成本、運輸距離等原因選擇鐵路運輸。其物流需求主要表現為零星貨物運輸，但隨著企業的發展，有可能產生大量貨物運輸的穩定需求。
以上是鐵路客戶的分類。通過了解客戶對鐵路貨代企業的不同重要性，采取不同的管理措施，可以實現對單個客戶的長期有效管理。
2.鐵路差異化營銷
通過以上分析可以看出，鐵路貨運企業的Q1客戶和Q2客戶主要是大中型制造企業或制造加工企業，鐵路貨運企業應牢牢抓住這些客戶，保持市場份額。Q1客戶的產品量大且穩定，生產計劃性強。Q2客戶的產量雖然隨季節變化較大，但仍具有很強的規律性，與Q1客戶壹起，為鐵路貨運企業創造了80%的貢獻。鐵路貨運企業應專門安排營銷人員了解其產品的生產計劃和銷售計劃，使其物流作業與鐵路運輸計劃充分協調，並為其提供產品銷售預測和運輸計劃；最大限度地減少物流運作中的繁雜手續，提高物流服務效率，達到降低物流成本，加速產品銷售，同時降低生產成本的效果，贏得客戶的信任。此外，我們應該密切關註客戶對服務的滿意度，並提供良好的售後服務。鐵路企業甚至可以為其建立壹個相對固定的數據庫，其中包括客戶的聯系方式，擁有的產品數量，其產品在客戶擁有的所有產品中所占的份額，以及未來客戶對該產品的購買計劃。
Q3客戶雖然對鐵路貨代企業貢獻不大，但數量眾多。鐵路貨代企業通過集中零星貨物，可以優化鐵路運輸的組織和配載，為自己創造更多的利潤。因此，鐵路貨運企業不應該忽視對這些客戶的服務，應該控制這方面的服務投入，按照“方便、及時”的原則為他們提供大眾化的基礎物流服務，或者重點挖掘潛在客戶，使他們盡快提升為Q2客戶甚至Q1客戶。鐵路貨運企業應該盡力與這些客戶保持聯系，並最終贏得他們的信任。
3.鐵路企業與客戶的雙向溝通
面對壹對壹的營銷，壹些熟悉的大眾媒體已經不能滿足需要，這就要求鐵路企業尋找、開發和使用新的傳播手段。計算機產業和信息技術的快速發展為企業和客戶提供了越來越多的壹對壹溝通選擇，使得壹對壹營銷成為可能。比如鐵路兩年前建立的SMIS系統、AJIS系統、配送中心信息管理系統，可以提高鐵路的物流程度，還可以通過網點向鐵路的目標客戶傳遞和獲取最新、最有用的信息，比使用客戶拜訪中心大大節省了成本。當然，傳統的溝通渠道，如人員溝通和客戶俱樂部的有效性也不容忽視。
同時，鐵路也要對客戶的相關信息做出及時、持續的回應。溝通效率的提高取決於對相關信息響應的及時性和連續性，是指對客戶需求變化的洞察和對客戶價值的準確評估。作為壹對壹營銷的必要雙向溝通，鐵路企業與客戶之間的溝通要求保持互動的連續性，不受時間和空間的限制，即企業與客戶的接觸上壹次在哪裏結束，這壹次就應該開始，不管上壹次接觸是發生在昨晚還是壹個月前，是在特定的場所還是在網點。
4.鐵路行為定制
鐵路物流的發展方向應該是以運輸為核心的多元化發展，必要時可以提供第三方物流服務。從國內外鐵路貨運業發展現代物流的歷程來看，大多數企業發展多種經營所涉及的領域都與鐵路貨運密切相關，許多業務經營與鐵路貨運具有互補功能，相互協調，有效地促進了鐵路貨運的發展。比如德國鐵路貨運公司建立自己的鐵路倉庫，為客戶提供物流倉儲、配送等服務；日本馮靜恩鐵路株式會社積極為航空貨運和航運業提供多元化運輸和綜合物流服務。這種以鐵路貨運為核心，以倉儲配送等綜合物流服務為補充的多元化發展模式，與中國鐵道部提出的建立多元經濟新格局、主輔分離、輔業改革的思路十分相似，顯然對中國鐵路貨運業向現代物流業發展具有重要的借鑒意義。中國鐵路貨運企業要想在激烈的市場競爭中取勝，實現長遠發展，必須適應市場需求，及時調整經營策略，從傳統貨運公司向以運輸為基礎，提供配送、倉儲、物流信息服務的綜合性第三方物流服務商轉變。