這兩天，住在江蘇常州的馮先生心情十分愉悅。
廣汽豐田賽那的銷售打來電話，告訴他說店裏突然放了壹批3/4月提車的配額，讓他提前去拿車。
去年12月份下訂單的時候，銷售提供給他的方案是，要麽全款另外加5萬元豪華服務包，要麽貸款外加2萬元保養套餐，但提車時間統壹是4月底。馮先生選擇了前者。如今提前兩個月拿車，無疑是壹個意外的驚喜。
實際上，不僅僅是馮先生，他所在的全國賽那車主群，最近很多人都收到了銷售員的來電。
安徽合肥的“兔子先生”表示，“訂車壹個月，2月17日準備平價提車了，4S店現在著急賣，不賣廠家就收回配額了”。
湖南長沙的“壹哥”說，“早兩天還牛，說要7/8月才能拿車，今天接到好幾個銷售電話說4月份能平價提車了”。
他們管這叫“等等黨”的勝利。
從年前到現在，賽那似乎在短短壹個多月時間內從賣方市場變成了買方市場。
有人把賽那的加價稱作是廠商及經銷商“自導自演”的壹場戲，實在演不下去了只好露出真面目。
也有人用2021年12月份賽那2791輛的批發量與935輛的上險量做對比，證明賽那有大量商品車在流通渠道中，而非交付用戶。
在大多數情況下，壹款新車經歷這樣的鋪貨過程再正常不過，但這其實並非廣汽豐田的常態。
今年1月，賽那上險量4370輛，而批發量為5399輛，依舊有著不小的差距。作為對比，廣汽豐田其他熱銷車型的上險量與批發量的比值幾乎都在90%以上，甚至超過100%。
更何況，壹直以來廣汽豐田經銷商庫存系數普遍低於1，幾乎處於到壹輛車賣壹輛車的狀態，搶手的賽那本不應該在流通渠道有過多現車。
數據背後，網紅賽那正在經歷著什麽？
NO.1[繃不住的價格]
在準備去探店的前壹天，賽那車主群裏的幾個活躍分子向我們交代了壹件事：“銷售說的第壹個價格，千萬別信。”
事實上，在北京朝陽區壹家廣汽豐田4S店裏，壹位銷售顧問就向我們坦言：“大家壹上來的報價肯定都是壹樣的，很多都是為了‘唬人’，但每家店運營的情況不壹樣，肯定都是能聊的，具體價格都可以談。”
於是，消費者看車的過程，就是與經銷商之間的試探、交鋒、鬥智鬥勇。
在探訪第壹家店時，我們假裝不了解市場行情，於是銷售顧問對於具體的加價金額及提車時間三緘其口，只願意給出壹個大致範圍。而在後面幾家店裏，當我們開門見山給出在其他店內得到的報價方案時，銷售顯然就坦誠了很多。
比如前文提到的朝陽4S店，直接給出了兩個選擇：加裝2.5萬元的裝飾包即可調配到現車，或是交付全款定車，可以保證在6月原價提車。
另壹家店的銷售則先是告知我們因訂單過多、缺少現車，店裏拒收任何訂單。但壹天後又主動找來，表示加多2萬~3萬元的裝飾包即可在3~4月提車，並補充說“具體的價格可以再談”。
在走訪了北京多家門店後，總結下來就是：加的越多，提車越早，但不加價也沒問題，幾個月時間基本都能提車，至於更具體的，得付了那不可退的定金後才能交底。
但無論如何，相比春節前動輒加價7、8萬元，甚至直接把平價提車的時間定到了明年的誇張程度，如今賽那的行情已經快速回落了。
而在外地，賽那的供求關系甚至比北京更加緩和，熱度也遠不及當初。
在我們采訪的幾位二級經銷商處，他們手中的賽那價格也從之前的加價數萬元降至如今的1萬元左右。
在上海有經銷商表示交付全款，可以在5月平價提車，“就賺個利息錢”。
安徽的壹名4S店銷售經理描述了他們店裏的情況：他們原本預測2021年最後三個月的預定量會超過100輛，於是信心滿滿地設置了4.5萬元的訂車加裝包。然而，實際情況卻是加裝包的價格每月不得不遞減，訂單量也從10月、11月的8輛、11輛降到12月的僅3輛，如今已經恢復平價提車。
廣東某四線城市的4S店銷售經理則對汽車產經表示：“廠家給我們配額每個月10輛左右，目前剛好平均每月售出10輛。但年前是加價5萬，現在只能加價1萬。”而這10輛訂單中，有壹半來自二級渠道。
之所以會出現二級渠道資源，壹方面可能是二級經銷商與4S店之間的“潛規則”，銷售部門從中可以獲取更大利潤，另壹方面也可能是需求的區域不均衡，通過二級實現在不同地區之間的“串貨”。
盡管二級交易大量存在，但有二級車商表示，倒騰賽那的利潤並不高，“也就賺1000元信息費”。
無論如何，顯然很多車並沒有交付到終端用戶手中。這也是為何賽那在過去兩個月中，乘聯會批售量與交強險上險量之間出現較大差異。
經銷商門店外待交付的賽那已經落了塵土
不過即使這樣，經銷商們依然期待能夠在賽那身上榨取更多價值。比如不止壹位銷售顧問向我們坦言，賽那是漢蘭達之外少數能讓4S店多掙點兒的車型；再比如我們問到停車場上為何還有數輛已經落滿了厚厚壹層塵土的賽那時，銷售回答說：“有的還在談價錢”。
從開始的爭著往高了加價，再到如今與消費者的相互試探，賽那的價格很快就要繃不住了。
NO.2[泡沫的吹起和破裂]
去年8月的成都車展，廣汽豐田國產賽那首次公開亮相，火爆到“想看賽那都擠不進去”。
與此同時，網上開始流傳27.69萬~36.98萬元的疑似售價。盡管現在我們已經無法考證這個沒有消息源的消息從何而來，但至少從當時網友們在社交媒體中圍繞賽那的各種留言中可以看出，普通消費者普遍的價格預期，是低配進入30萬元以內，而高配40萬元落地。
同樣是那個夏天，在天津港保稅區內的平行進口塞納（註：平行進口車商常用名稱，與國產賽那相區別）依然沒有解決國六排放的問題，無法交付上牌。而能夠出貨的2020款庫存車（即上壹代3.5L塞納）因為奇貨可居，頂配版本在市場上的落地價甚至接近80萬元。即便到了9月2021款塞納逐漸解決排放問題，開始陸續出貨後，其市場價格也在50萬~70萬元之間波動。
過往塞納在市場中的口碑、定位和期待，以及國產版本相比平行進口大幅降低的價格，都讓消費者對賽那的期待和熱度不斷提升。
這種預期也給了廣汽豐田和經銷商壹種錯誤的判斷，從而在價格策略的制定上出現了偏差，而壹位接近銷售策略部門的人士，也向我們印證了這個問題。
就像壹位平行進口車經營者評價賽那時所說：“現在開上的，跟明年開上的，完全是兩個市場，兩種消費人群。”
就像4S店銷售向我們描述那些第壹批提走加價賽那的用戶，是“年前開著埃爾法過來提車的”。同樣，這些人也會願意花70萬元買壹輛平行進口車。
不可否認，這樣的客戶群體真是存在，他們或是公司購車，並沒有嚴格的預算限制；或是像埃爾法用戶，在買車這件事上並不差錢，而提車時間遠比幾萬塊的加價費用更重要。
但這個群體到底有多大？
我們可以參考在過去兩年，埃爾法與塞納兩款車的上牌量，大致判斷這個市場規模。
2020年和2021年，埃爾法全年上險量穩定在2.3萬輛左右，幾乎都是中規車型。而平行進口塞納在去年受排放影響長期無法出車，銷量有所波動，2019年和2020年的上險量則分別為1萬輛和6千輛左右。
這樣的市場規模，也許可以支撐起國產賽那壹開始的加價，但很難長期維持。
當眾多所謂中產二孩家庭開始期待開上賽那，和連平行進口車商都直呼看不懂70萬的價格同時出現時，顯然這個市場已經分化。
當前壹批支撐起賽那加價8萬的消費者開心提車後，已經沒有更多潛客能夠再支撐起這樣的行情。
於是，泡沫開始破裂。
NO.3[產能真的不足？]
壹位廣汽豐田的工程師對汽車產經表示：