還款來源的概念以及如何判斷還款來源在銀行信貸和擔保領域並不是壹個新命題，但在借貸關系中壹直是壹個非常重要的話題，尤其是對於存在經營風險的擔保行業。由於擔保行業的產生和發展相對較晚，其面臨的客戶群體復雜，擔保公司的擔保決策比銀行貸款更困難。大多數擔保機構的擔保決策主要基於對企業基本經營水平的判斷，壹方面表現出對還款來源的重視，另壹方面通過反擔保措施的設計減少或避免賠償後的最終損失。
擔保客戶的還款來源與反擔保措施之間的平衡是擔保公司經常面臨的困境。壹方面，如果企業的經營狀況正在改善，還款來源充足，反擔保措施有力，那麽客戶可以直接申請銀行貸款，而完全不需要訴諸擔保公司，因此擔保機構面對的客戶或多或少在兩個方面或壹個方面存在缺陷，因此他們需要依靠擔保機構增加其信用來實現融資。對於實力較弱或處於起步階段的擔保公司來說，出於生存需要接受還款來源不確定但有壹定反擔保的客戶可能是合理的，但這是壹種誤解，加劇了擔保業務的風險。對於具有壹定實力、經營周期較長的擔保公司而言，為業務發展而強調反擔保措施重於還款來源不僅不符合擔保公司需要提高風險管控能力的屬性，而且壹旦因對客戶還款來源關註不足而發生代償，不僅實現反擔保措施的收益可能不及預期，還可能因清算成本長期居高不下而加大擔保公司的損失。同時，也容易在與銀行的合作中產生負面影響，不利於未來的合作與發展。因此，還款來源的確定對未來非常重要。
還款來源的定義
所謂還款來源，顧名思義，是指借款關系中債務人償還債務的來源，主要是指客戶的營業收入或存入的利潤，或通過其他方式籌集的資金。人們通常喜歡稱之為第壹還款來源或第二還款來源，但將其分為直接還款來源和間接還款來源更為科學和明確。
所謂直接來源是指客戶通過貸款主體的經營活動產生的作為還款來源的資金流，包括生產和銷售收入，或從主營業務、其他業務、投資和其他經營活動中沈澱的利潤。
所謂間接還款來源，是指在借款主體本身之外籌集還款資金，如企業實際控制人和股東借款以及通過自籌資金等渠道籌集資金。
這裏需要強調的是，很多時候擔保機構習慣於使用反擔保措施作為擔保項目的補充還款來源或稱為第二還款來源，但這種說法和指導思想不夠科學嚴謹。反擔保措施由擔保公司鎖定，以彌補擔保公司賠償後的損失。貸款主體在還款前無法變現用於還款，因此根本不能作為銀行貸款的還款來源，且部分反擔保措施並非實物或可以簡單量化，如企業之間的擔保反擔保、個人無限連帶責任的擔保反擔保等。很多時候，擔保公司在評估擔保項目時，正是因為將反擔保措施的價值作為還款來源來評估項目的可行性，混淆了概念，導致最終擔保決策的偏差。
由於擔保客戶的還款來源對擔保決策具有重要意義，因此如何確定還款來源成為擔保調查、風險評估和最終決策的重中之重。擔保行業產生和發展十余年以來，擔保公司壹直在摸索這壹命題並積累了大量成功經驗。但由於客戶繁多、信息不對稱，這項工作仍需不斷摸索和積累，保持高度警惕，才能對復雜客戶的還款來源保持正確判斷，做出正確的擔保決策。要準確有效地確定客戶的還款來源，可以從以下幾個方面入手:1，客戶所處行業的生命周期。
壹個行業的生命周期是指從其出現到完全退出社會和經濟活動所需的時間。行業的生命發展周期主要包括四個階段:導入期、成長期、巔峰期和衰退期。行業的生命周期曲線忽略了具體產品型號、質量和規格的差異，僅從整個行業的角度考慮問題。行業導入期，企業成長性強，客戶銷售收入和利潤不大，風險也大；在行業成長期和高峰期，企業發展相對穩定，銷售規模和利潤水平也較高，短期風險較小；經濟衰退期間，企業的銷售和利潤水平下降，行業風險增加。因此，擔保還款來源的確定與客戶所處行業周期的系統性狀況密切相關。2.行業利潤水平
除了行業周期對客戶還款來源的影響外，行業的內在屬性也非常重要。例如，行業本身的盈利狀況決定了客戶的盈利水平，而盈利水平決定了企業的造血能力，自然是影響最終還款來源的重要因素。技術密集型、資本密集型、人才密集型、勞動密集型和復合型行業的風險系數和利潤水平差異較大。自然，利潤水平越高，客戶的還款來源就越有保障，風險系數就越低。3.競爭力除了宏觀經濟環境和行業發展趨勢外，企業在行業競爭中的地位也是決定還款來源的主要因素之壹。客戶的競爭力越強，生存和發展就越穩定，收入來源就越有保障。客戶的競爭力主要體現在客戶的資產實力、生產銷售規模、市場拓展能力、管理能力和技術研發能力等方面。4、應收賬款規模管理能力
之所以把應收賬款的管理能力列在被擔保客戶的眾多管理能力之外，是因為這項工作非常重要。由於市場發展的需要或長期合作產生的信用基礎，客戶在經營活動中有應收賬款是正常的，有些甚至規模很大，占企業總資產和流動資產的比例很大，但往往容易忽視應收賬款管理的重要性和潛在風險。壹方面，應收賬款的管理直接影響企業的資金周轉和再生產經營活動。壹旦應收賬款回款受阻，資金安排和生產經營計劃就會被打亂。應收賬款的管理能力也可以反映行業上下遊鏈條中客戶的議價能力及其合作客戶的資金實力和信用狀況。另壹方面，壹旦上下遊客戶行業波動或客戶經營活動困難，擔保客戶的經營活動將通過應收賬款直接受到影響，從而影響預期還款來源。簡而言之，被擔保客戶管理應收賬款的能力越強，發生壞賬損失的可能性越小，還款來源的風險也越小。5.貸款用途貸款用途是擔保公司對被擔保客戶進行調查的重要內容，因為貸款用途本身能否產生資金回流直接決定了還款來源，也是決定貸款風險系數高低的重要因素。只有當貸款資金用於可以產生收入的預期用途時，才會有資金回報並實現穩定的還款來源，因此確保資金真正用於預期用途非常重要。但客戶的貸款用途往往與調查中設定的用途不同，特別是將流動資金貸款用於固定資產投資，或用於與生產經營活動無關的尚處於投資期的其他項目，或用於償還其他債務，未能在企業生產經營活動中發揮資金的預期效益，導致企業無法申請延期還款或存在到期還款風險，這在賠償案件中占比較高。6.實際負債
對擔保客戶資產狀況和中長期償債能力的判斷基於客戶提供的財務數據和調查人員的核實，但擔保公司與客戶之間的信息往往難以真正平衡，尤其是債務情況，除銀行負債外很難核實。這些隱性債務對還款來源影響很大。壹方面，如果擔保貸款到期前有債務到期，將直接影響償還貸款的資金籌集。另壹方面，隱性債務通常具有較高的利息，這也會影響企業的財務成本，蠶食利潤，影響企業的健康和生存發展，進而增加客戶的還款風險。7.融資能力保障客戶的融資能力，主要體現在兩個方面:壹是從金融機構融資的能力，壹方面是客戶正常經營狀況和持續獲得銀行貸款的可能性，包括以前的壹些銀行貸款的持續周轉，也包括他們發展壯大時銀行信貸規模的增加；另壹方面，還包括即使客戶經營狀況異常，之前的貸款在原金融機構是否無法維持，以及新的金融機構或擔保機構是否能夠支持，以完成過渡，降低擔保公司因客戶資金流不可持續而出現還款困難的風險。其次，它還保證客戶是否願意和能夠通過其他渠道籌集資金作為償還債務的補充來源。8.股東實力和融資能力
客戶的還款來源不僅包括公司自身經營活動產生的現金流，還包括其他方式籌集的還款資金。這需要了解公司的股份構成和股東實力，看股東除了已經投入公司的資金外，是否有意願和能力在公司出現還款困難時繼續投資還款，以幫助公司渡過難關。另壹方面，也取決於股東的信用狀況和資本實力，以及是否可以通過其他渠道籌集還款資金。9.關聯企業實力
很多時候，擔保客戶並不是孤立的主體，往往存在有業務往來或股權關系的關聯企業。這些企業的實力甚至存在差異或者處於同壹行業的不同產業鏈，因此經營狀況和風險狀況也可能存在較大差異。當貸款主體因經營不善出現還款困難時，他們或許可以支持和幫助企業渡過難關。因此，對關聯企業實力的考察也是判斷企業最終還款來源的重要方面。
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