“顧客先生，別生氣，我這就走！”銷售員A回答道。
“客戶，我知道妳生氣了，所以我改天再來拜訪妳！”b回答道。
“顧客先生，我做錯什麽讓妳不高興了嗎？我很抱歉！妳想現在就簽這個訂單，我馬上離開嗎？”秦風回答道。
“顧客先生，妳說妳要我滾嗎？我從小到大從來沒有打過滾。妳能給我看壹次嗎？”丁回答道。
如果是妳，妳會怎麽說？妳會讓客戶不好過嗎？妳會當場哭還是和他爭論？但無論如何，妳必須時刻思考如何回應這句話！
跑完六個實戰訓練營後，我決定寫銷售推廣最精華的部分——銷售推廣技巧，並著手完成這本銷售推廣培訓教材——《銷售推廣技巧》，讓新入職的員工能夠運用技巧，加速成為專業的銷售推廣人才。
我從事壽險銷售推廣21年，銷售推廣不再是“與人交談，信口開河”的廢話，也不是“師傅帶徒弟，邊走邊看”。促銷是合乎邏輯的，促銷培訓是結構化的。對於壹個剛剛從事推銷工作的新人來說，它為在實踐中建立演講技巧提供了參考。《推銷詞》壹書是推銷模式和實用詞的結合。新人可以同時理解和應用書中的原則和詞匯。高級人員可以利用詞語的原理配合自己的實踐，編制壹套規範的詞語，這樣就不必依靠頭腦風暴——即興發揮，推銷工作就會變得更加省力。
壹個初學者總是忙於照顧自己的專業知識和演講技巧，但壹個老手正在盡最大努力滿足客戶的需求。只有當壹個人精通自己的商品和演講技巧時，他才能照顧到客戶的需求。銷售演講技巧應該寫下來並背誦，他必須達成直觀的反應，以免受現場或自己情緒的影響，因說了不該說的話而失去商機。
感謝促銷行業的朋友們壹直以來的鼓勵和支持。因為妳的肯定，我覺得“推銷”我的推銷詞成了壹項非常有意義的工作。也祝妳在挫折中成長，在成果中享受成就，在工作之余享受生活。
文字技術
首先，演講是推銷原則的實踐。
從事銷售推廣21年，我看到許多年輕人在銷售推廣中起起伏伏，他們試圖在銷售推廣中取得突破，因此他們參加了許多內容精彩、概念全新的國內外大型講座。但是，我仍然不知道如何利用這些好信息來解決促銷問題。相反，它成為銷售人員的沈重負擔。通常，他們還沒有將理論付諸實踐，就成為了“倒下的士兵”，遠離了促銷的行列。於是我開始思考如何縮短理論與實踐之間的差距，最後找到了最直接的方法:頂嘴。
自1986以來，我們壹直在為我們的業務人員編寫腳本，所有新的業務同事都需要通過銷售演練背誦腳本的測試。結果，盡管這有助於他們很快進入市場，也發揮了神奇的作用，但卻扼殺了他們的創造力。他們被已經記住的單詞束縛住了，無法創新。我意識到從原理出發制定單詞的訓練步驟是非常重要的。所以，這本書裏所有的話都是關於先粗後精的原則，希望妳能耐心看完。
下面的例子說明了詞語是如何解釋促銷原則的:
促銷應該從建立關系開始。
我們經常聽說促銷從建立關系開始，但沒有人告訴我如何快速建立關系。在直觀促銷法中，我們介紹了識別法和表揚法。只要熟悉這兩種語法，人際關系就能很快建立起來。例如，壹位同事住院了。那天晚上9: 40我去看醫生，壹位74歲的主席碰巧去看了醫生。我壹見到他就稱贊他:
“陳東！妳真的不簡單！這麽晚了，妳仍然興致勃勃。妳是如何保持健康的？”
結果他講了40分鐘，最後讓我們第二天給他打電話。他想把顧客介紹給我們。（他也過了保險年齡。）妳看，這就是贊美的魅力。
拒絕是促銷的開始
我們常說拒絕是促銷的開始，所以很多人誤解了它的意思，故意制造客戶拒絕，然後反制它，當然結局是適得其反的。也有人認為“拒絕是促銷的開始”實際上是在給銷售員打氣，與實際促銷無關。但是，在直觀營銷方法中，我們已經介紹了如何將異議點轉化為購買點。反對就是拒絕，變成購買點就變成了促銷。比如說-
“學習好難啊！”
“學習真的很難。我白天要上課，晚上還要寫作業。”
“正是！”
“妳知道嗎？其實做媽媽也很辛苦。我白天要工作，晚上還要照顧妳！對嗎？”
“是的！”
“所以生活很苦，妳現在學會吃苦，將來就不怕吃苦了。妳現在逃避辛苦，將來遇到辛苦的事會更辛苦。妳怎麽看？”
【解釋】這是把反對點變成了購買點，‘怕吃苦’是反對點，所以‘現在就練吃苦’就成了購買點。
促銷應該以退為進。
我們經常聽到人們說:“以退為進！”“因為推銷員的目的是銷售，所以不可避免地要不停地銷售，但這會引起客戶的反感，認為妳充滿了業務。因此，在直觀促銷方法中，我們將引入“消除疑慮”，例如-
“其實買保險應該量力而行，因為買保險就是買安心。如果妳買焦慮，會適得其反，妳覺得呢？”
“沒關系！這麽大的事情壹定要多加考慮！有幾個部分妳應該考慮……”
因此，如果銷售推廣的原則沒有繼續發展到演講中，這對剛踏入營銷工作的初學者來說確實是壹個非常艱難的教訓。
其次，演講是壹種銷售工具。
演講是銷售的工具，就像汽車是旅行的工具壹樣。產品說明會呈現產品的內容，但要突出產品的特點和功能，還得靠銷售員的壹句話。
示例1:度假村會員福利:會員費30萬元，15年無息退還。
“陳！妳等於帶著興趣享受度假村的設施！”
“陳！妳等於用壹點利息換來了壹輩子的健康！”
“陳！妳等於享受了壹生的健康，並節省了妳的養老金。”
妳認為這三句話哪壹句最有說服力？（第三句）
例2:退還死亡時支付的保費。假設100萬保障，20年繳費，每年保費1萬元。
“陳！身故理賠時，100萬加上交的保費最多20萬！”
“陳！當妳去世時，保險公司將退還除100萬保險金外的所有保費！等於用利息買保險。”
“陳！當妳去世時，除了壹百萬保險金外，保險公司還會退還妳支付的所有保費！相當於用利息買保險，比有銀行劃算多了！”
妳認為這三句話哪壹句最有說服力？（第三句）
例3:100萬終身保障，20年繳費，30歲時1萬元，31歲時1.06萬元。
“陳！如果等到明年再買，保費會更貴！”
“陳！如果等到明年再買，壹年後保費會增加600元！”
“陳！如果妳等到明年，壹年後保費將增加600元！20年總共增加1.2萬元，相當於多交了壹年兩個月的保費。”
妳認為這三句話哪壹句最有說服力？（第三句）
例4:車價50萬，24期貸款利息優惠只有8000。
“陳先生，車價50萬，24期貸款，利息優惠只有8000！”
“陳先生的車價50萬元，利息優惠只有8000元，年化3.5%左右。”
“陳先生，這輛車的價格是50.8萬元，貸款24期免息！”
妳認為這三句話哪壹句最有說服力？（第三句）
演講是扔壹個變化球。
商品的特點是投直球，發言是投變向球，也是基礎詞條，贏變向球的幾率會增加很多！有些人不喜歡說話，認為太商業化了。只要他們足夠熱情，他們可以直接做生意。事實上，我更喜歡售貨員買東西時直截了當，但不是每個顧客都這樣。大多數人對被提拔總是心存戒備，害怕被騙，害怕賠錢，害怕不好意思拒絕對方等等。所以讓客戶毫無防備是第壹個變化球，讓客戶喜歡妳的產品是第二個變化球。
第三，如何學習演講藝術
學習說話就像學習英語會話。
最近，有壹則學習英語的廣告:當壹個外國人問路時，他說:“我怎樣才能到達臺北車站？”我在學生時代學的應付考試的語法立刻出現在我的腦海裏，然後我七思八想壹句話也說不出來！妳在學習銷售時有過同樣的經歷嗎？
我以前在學習英語會話時也有過同樣的經歷。後來，我有機會在生活中接觸到英語系的外國人。從接機吃飯到討論合作細節，話是壹個字壹個字擠出來的，對話是壹句壹句說出來的。有時為了表達壹個句子，我提前在字典裏查單詞，然後背整句，我的英語應對能力是逐漸積累起來的。現在我明白了，我想用語法來打通英語會話能力，也就是說，我想從壹棵樹上撈壹條魚。英語會話能力是壹句壹句積累起來的。當句子積累到壹定程度時，變化球會自行發展，它會在交談中自然地說出沒有背誦過的句子，並對自己的臨場反應能力感到非常自豪。
學銷售也是如此，銷售的話也是壹句壹句背出來的。有人說:“怎麽會這麽麻煩？背誦演講稿就像背誦演講稿壹樣，會變得生硬，沒有說服力。”
我認為他可能是壹個天生的推銷員，或者他壹直在用他的壹般說話習慣處理銷售對話。其實專業推銷的對話肯定和壹般聊天的對話不壹樣。促銷也是壹個服務行業。讓我們看看百貨公司的電梯服務小姐。她鞠了壹躬，做了個手勢說:“請！”那個動作是專業的，感覺受到了尊重，但妳不能用普通人的動作來表現這種感覺，不是嗎？
性格是言語的死胡同。
早些時候，當談論百貨公司的電梯服務女孩時，有人說:“我不能做那種工作！”見人就要蹲著，沒有尊嚴！“對！因為妳有個性，妳的個性，所以妳不適合服務行業！商業講究以柔克剛，但性格是以柔克剛的最大障礙。
“人們不想要它，而妳壹直在談論它。太丟人了！”
“說他無理取鬧，向他道歉，真是太無理取鬧了！”
這些都是阻礙妳成為專業銷售員的主要因素。因為妳有個性，有些事情妳不能說，有些事情妳會說。如果妳是壹個溫和的推銷員，妳可能會經常說:
“沒關系！慢慢來，放心吧，我下次還能再來！”
如果妳的個性是急切和好鬥的，妳會經常說:
“好吧！就這樣決定了，買壹罐先嘗嘗！”
“好吧！就是這樣。如果方便的話，妳可以先寫支票！”
這三句話都是在專業的銷售推廣中使用的，但是在什麽時候使用哪壹句話是不同的，但是因為性格的原因，我們可能都會在不同的時間說相同的話，不是嗎？
演講藝術是由外而內的，從演講藝術到演講方式。
壹位企業高管向我抱怨道:
“為什麽我用妳教我的方式和他們說話時，他們不相信我？”
“妳不能嗎？我知道妳壹直在用心教導妳的下屬。可能他們誤會妳了！”我安慰她。
我知道問題出在哪裏。她壹直在用詞:例如，如果她說了壹句贊美的話，別人會立即回應說她是在說這句話，所以她有點不屑壹顧。因為她只是用嘴說話，當然，如果她的心不同，她會覺得不真誠。但這就是學習中文的過程。妳不是輕而易舉地開始學英語的，是嗎？
我的經驗是:當我說“陳先生！妳真的不簡單！”那我不得不說實話，他不簡單。如果我說不出來，我就成了壹個傻瓜，所以無論多麽痛苦，我都要找出對方的優點。久而久之就養成了看對方優點的習慣，當然也養成了看自己優點的習慣，自信心和人際交往能力也建立起來了。這是從外到內的學習過程。
四、言語的分類:聽、問、說、切。
在從事壽險業務前後265，438+0年的時間裏，從“壹次性近距離推銷”到“直觀推銷方法”再到“直觀推銷業績”，發現銷售人員除了了解推銷結構和推銷語法外，還能真正直接面對真實客戶實施壹套近距離直觀語法的精髓和效果。因此，作者堅決嘗試用直接的話來幫助那些對專業銷售推廣感興趣的從業者。在直覺銷售中，我們談論銷售，不是談論，而是談論。對話的四種能力:聽（傾聽）、問（關心和咨詢）、說（表達和說服）和切（要求和邀請）是專業銷售推廣所必需的四種基本能力。對妳來說，妳最勝任和習慣的是什麽？
請把妳最擅長和最習慣的方式放在第壹位，然後是第二、第三和第四位。
1.□傾聽
2.要求
3.說
第四步□切割
在各種講座或研討會上，我總是要求現場的學生立即填寫並進行統計，答案都是壹樣的:最勝任的順序是聽、說、問和切。也就是最稱職的是聽，最不稱職的是切。這四種能力的發展與壹個人的成長經歷有關，更直接的是與他的性格有關。從小被父母和老師培養成“有耳朵沒嘴巴”的孩子，有點“說話”的壞習慣，但卻養成了“聽”的習慣；如果妳很好奇或會照顧別人，妳會培養“問”的習慣；那些不耐煩或咄咄逼人的人，因為急於下結論，已經養成了“切割”的習慣。習慣成自然，這就形成了他獨特的性格。面對推銷的對話，它自然從他的性格中發展出獨特的話語。如果他使用的詞語產生了良好的效果，他的詞語將被固定和重復使用，這決定了他的銷售生涯。因為人格是僵化的，是有死胡同的，由其發展出來的話語當然也會有死胡同，妳必須超越這個死胡同，才能超越妳的成就。如何超越這個死角？需要通過專業銷售推廣的培訓，建立壹套超越人格的話語，讓銷售推廣變得無障礙，所以“專業可以超越人格”！
動詞 （verb的縮寫）聽（listening）——說話的最高境界。
傾聽是壹種無意識的反應。
本人從事保險業務21年。直到兩年前我才意識到“傾聽”的重要性。去年，我慢慢突破了“聽”的障礙。我記得五年前，我去加拿大參加了壹個為期15天的精神潛能基礎課程。回到臺灣省後，朋友問我此行最大的收獲是什麽？我說我現在聽別人說話註意力不會跑掉。但當時我並不知道這種能力在銷售推廣中如此重要。在過去，每次我聽別人說話時，我的思想經常會跑掉。我可能會突然想到壹些我沒有做過的事情，或者智慧的火花在我的腦海中閃現。這會讓我的眼睛跑掉，或者我的眼睛轉來轉去，我的眼睛會走神。顧客會非常懷疑並問:“妳在想什麽？”“不行！”不是我不承認，而是我真的不知道，因為當時我已經不省人事了。或者對方大聲說話，我就會開始打哈欠，坐立不安，真想早點逃離這個束縛的空間。這是許多積極機智的推銷員的普遍現象。妳檢查過自己嗎？妳不妨問問妳的同事或妳的老板和妳最親密的朋友（因為問客戶不合適）。如果他們的回答是“偶爾”，那是因為他們已經習慣了妳的反應。
●推銷員的傾聽。
面對客戶的推銷，銷售員怎麽辦？我想問妳:“當客戶說話時，妳在想什麽？”妳是不是在想:“以後怎麽切入？”“當他說這話時，我該如何反擊並說服他？”如果是這樣的話，妳的聽力就會跑掉，妳將聽不到顧客的聲音，甚至聽不到談話的內容，所以就會有這樣壹個笑話:
“李經理！我來給妳介紹壹下，這是董琳！”
“哦！妳好，林東！（舉杯）請問林東貴貴姓？”
“哦！我姓陳，姓林！”
他忙著招呼客人，沒有真正註意他們的介紹，而是使用他慣用的社交預測:“我可以問壹下董琳的姓氏嗎？”
* * * * * *
“那就先做好孩子的角色。孩子今年多大了？”
“妳不是說她剛滿14歲嗎？”
“哦！是啊！是啊！我忘了！”
心不在焉或不耐煩是銷售人員中常見的現象，尤其是在業務結束時，客戶不停地談論無關緊要的事情，而銷售人員則因為業務完成而急於離開，總是想著找借口離開，忽略了對方的談話，因此很容易暴露，銷售時壹副面孔，結束後又是另壹副面孔，此時，客戶將開始懷疑妳的誠意，並將在未來承擔新的業務。
首先，如何傾聽
1.空虛的心靈
完整地聽壹遍。妳只是再聽壹遍，不要聽任何東西，也不要帶著野心去聽。不要同時聽妳想回答的話或妳想問的問題，即釋放妳的心和大腦來容納客戶的話，否則妳不會聽到客戶聲音中隱藏的真相。
專心傾聽
傾聽是同時用眼睛、嘴巴、心和眼睛看著對方，並不斷點頭回應對方的話。妳的心應該在當下，任何雜念都不應該進來，否則會很不禮貌。
放松
傾聽時，妳只能同意和接受對方的意見。因為妳希望對方說得足夠多，坦率地說話，不要添加自己的意見（除非客戶真的想聽妳的意見），因為妳是來和他談論保險的，而不是談論政治，不是談論孩子的教育問題，也不是幫客戶算命。妳真正想表達的是妳建議他買妳的保險對嗎？
4.不要打斷或搶話
如果妳和妳的客戶交談，他們也會和妳交談。如果妳不讓客戶說完他的話，他永遠不會靜下心來聽妳談論保險，除非妳想贏得壹切，只有保險才會讓妳贏。
第二，聽力的困難
1.用心聽，保險的事我就不說了。
保險的話不能現場組織。單詞通常是在妳老的時候準備好的，所以妳應該在平時練習壹個字壹個字地寫下來，反復練習直到妳的直覺有反應。
註意聽，我不會進入保險的話題。
用於切入保險話題的反問句不是現場組織的。所有切入的反問句也必須做好平時救場的準備。機會來了，他們會把話發過去，自然不會生硬，也不會造成雙方關系緊張。
3.如果聊天都是壹方的觀點就沒意思了。
促銷的問候階段從聊天開始。銷售人員不會與客戶“聊天”。這是非常不同的。如果妳今天不是來談生意的，那只是純粹的聊天。當然，這是壹對壹的旅行。沒有人能讓任何人知道他知道什麽，看誰知道得更多。但是，面對推銷，如果妳對商品武官這個話題還有那麽多意見，說明妳的本事還不夠，需要磨練。是無為的最高境界，妳說呢？
第六，提問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主。她被邀請參加國際大使晚宴。由於她內向的性格，她的母親非常擔心她。聚會後她高興地回家了，她媽媽問她:
“妳今天過得怎麽樣？”“很好！”
“晚會上誰給妳留下的印象最深？”
“是的！壹位口才流利的美國外交官向我講述了他周遊世界的奇特經歷。他確實是壹位傑出的外交家。但給我印象最深的是壹位名叫托馬斯的英國紳士。他問我法國人怎麽喝咖啡，並認真聽我說。我覺得自己好像成了全場最傑出的外交官！”
懂得提問讓這位英國紳士贏得了公主的芳心！
開門是提問和切入的藝術。
近距離促銷的第二步是“開門”。開門是壹門提問和切入的藝術，妳會不會問就成了開門的關鍵:
“陳！不知道妳有沒有保險？”“不行！”
“為什麽？”
“沒什麽原因，我就是覺得沒必要！”（客戶猶豫了！)
“妳為什麽認為沒有必要？”售貨員堅持顧客的話。)
“我只是不需要它，也不會想買它！”
“妳為什麽不想買保險？”售貨員非常興奮，好像他即將讓顧客投降。)
我遇到過這樣壹個推銷員，也許妳也遇到過他，因為他正在參觀保險市場，我想告訴她:“妳讓我感到了很大的壓力！”“但他的勢頭確實比她強，我想他可能不會聽，所以他就放棄了！詢問只是為了說出真正的答案是壹個很好的策略，就像法官詢問案件壹樣，但如果妳及時出售它，只會激怒客戶。顧客可能沒有說清楚，但妳可以看到當他的臉變紅變白，嘴巴耷拉下來時，他有多不耐煩。妳認為壹個積極進取的推銷員有成功的機會嗎？
“陳！不知道妳有沒有保險？”“是的！”
“不知道買哪個好？”“很多家！”
“妳壹年交多少保費？”“五六萬！”
“保額是多少？”“我不知道！”
“買幾年？”“兩三年了！”
“妳的負責人經常聯系妳嗎？““經手人是我老婆！”
“妳老婆還在做嗎？”“我當時的家務，請不要再問了！”顧客不耐煩地回答他的同學，偉大的推銷員。
如果推銷員只是急於收集信息，這將很容易成為信貸機構正在調查證詞的象征。雖然很高效，但會讓被質疑的好朋友“無效”。朋友之間的談話應該更加關心，妳覺得呢？
“陳！我不知道妳是否有保險，但我告訴妳，如果妳買了保險，每年只支付費用而不知道妳買了什麽保險，這將對妳的權益造成巨大損失！我現在在做保險。妳可以拿出妳的保險單，我幫妳看壹下，看看有沒有需要調整的地方。保單放在公司了嗎？”
“保單都是我老婆報的！”
“妳們真好，讓臺灣同胞照顧保險單，但她沒有很好地了解保單內容，索賠真的發生了。也許妳壹毛錢都不能丟！”
“我們剛剛收到壹萬多元的理賠支票。”
“當然，妳這次很幸運地支付了費用，但不能保證妳每次都會支付費用，因為妳已經購買了保險中缺少的所有東西，並且將來在理賠方面會出現問題。沒關系！因為我是專門幫客戶整理保單的，妳最好拿過來給我整理壹下！”
“我不這麽認為！”
有些業務員怕客戶拒絕他，所以他願意幫客戶整理保單和制定計劃，這給客戶帶來了很大的壓力，因為他做了很多無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他的話），發了很多被當成垃圾的計劃，填寫了很多未能收到保費的保險單據，只是因為他害怕被拒絕！膽小沒有自信的人說話總是顯得很大膽自信。