商務談判中，為了為自方爭取到盡可能大的利益空間，壹定要讓對方首先說出自己的條件，要做到這壹點並沒有妳想象中那麽困難，而且這也是可以讓妳占據主動地位的唯壹方法。 在商務談判中，為了為自方爭取到盡可能大的利益空間，就壹定要掌握壹定的談判技巧，比如如何開條件。在如何開條件這個問題上，哪壹方先開出條件也是有講究的。那麽，談判中，哪壹方應先開出條件呢? 美國談判領域的頂尖專家羅傑·道森在其優勢談判理論中認為，談判時應讓對方先開出條件。如何做到讓對方先開出條件呢?他認為，讓對方先開出條件的方法是在談判中界定目標。 談判背景：1982年，美國政府借貸給墨西哥政府壹筆數額巨大的貸款，雙方就回報問題展開了談判。 他們預定的貸款金額大概是億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯赫佐格(Jesus· Herzog) ，美方的談判代表是當時的財政部長唐納德裏根(Donald·Regan) 以及聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾克(Paul Volcker) 。 美方想出了壹個非常有創造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰略石油儲備，赫佐格表示同意。 可這還不是全部，美方要求墨西哥方付給美方1 億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經費的名義撥給美方，在政治上會比較容易接受壹些。 當墨西哥總統何塞洛佩斯波提洛(JoséLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨西哥總統。—譯者註)聽到這個條件之後，他簡直要發瘋了。他說了壹些類似於“妳告訴裏根要他死了這條心吧!我們才不會付給他什麽談判經費呢”“沒門，壹個子兒都沒有”之類的話。 就這樣，雙方的談判範圍被確定下來了。美方報價1 億美元，對方報價是零。猜猜最後的結果如何?沒錯，美方得到了5000 萬美元。 無論是在小事還是大事上，我們最後都可以得到折中的結果。通過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標範圍，妳就要學會讓妳的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的壹條潛規則。 結論：總而言之，壹定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這壹點並沒有妳想象中那麽困難，而且這也是可以讓妳占據主動地位的唯壹方法。 拓展：千萬不要讓對方誘使妳先開出條件 反過來說，千萬不要讓對方誘使妳先開出條件。如果妳對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫采取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是妳來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，妳就得告訴我妳的條件。” 界定目標的另壹個好處在於，壹旦界定目標範圍之後，妳就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。下面我們分析壹下，在我前面舉出的3 個例子當中，妳的讓步空間分別有多大。 汽車經銷商的報價是萬美元，妳希望達成的價格是萬美元，妳第壹次報出的價格是萬美元。這時如果經銷商願意把價格降到萬美元，妳可以把價格擡高到萬美元，這仍然沒有超出自己的目標範圍;如果經銷商接下來把價格降到萬美元，妳就可以把價格再提高300 美元，達到萬美元。 妳的壹名員工要求買壹張價值400 美元的辦公桌。妳覺得合理的預算應該是325 美元，所以妳第壹次給出的預算金額是250 美元。如果對方告訴妳她可以把預算降低到350 美元，妳不妨告訴她妳可以批給她300 美元。因為即便妳們雙方各讓50 美元之後，妳的目標仍然是雙方預算的平均值。還記得那位報價美元的買家嗎?妳可以告訴對方，哪怕價格只比美元低壹點點，妳的公司都會虧本。妳的目標是美元。對方把價格擡高到美元，妳可以把價格降到美元，這時妳的目標價格仍然處於雙方報價的平均值位置。通過這種方式，妳可以逐漸接近自己的目標，而且妳心裏非常清楚，即便雙方最後采用折中價格，妳也仍然可以達到自己的目的。 但另壹方面，界定目標範圍也存在著壹定的風險性。妳在作出讓步的同時要有適當的變化，否則對方很容易就會發現妳的讓步模式。