遺憾的是，這個問題目前還沒有得到足夠的重視，不僅是新人，壹些工作多年的“老”業務員，甚至壹些企業的銷售經理也是如此。他們的通病有兩個:壹是還沒有掌握壹個陌生客戶的實際需求就開始貿然談生意，這樣的談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另壹種是在試圖了解陌生客戶的壹些信息時，詢問的方式不對，導致無法獲得所需的重要信息。所以無法制定和調整談判策略，失敗率當然很高。
不管以上原因是什麽，都和同壹個問題有關，那就是銷售人員如何拜訪陌生客戶，尤其是如何巧妙的詢問對方以了解對方？！銷售人員只有真正掌握了這些知識，並在實際工作中熟練運用，才能有效提升自己的業務水平和能力！