在已經公布信用卡業績的發卡行中，毫無疑問，招商銀行的信用卡業績最為搶眼和透明，顯示了信用卡業務中所有可以披露的重要數據，如流通卡數、流通戶數、交易金額、貸款余額、業務收入(包括利息收入和非利息收入)、不良貸款總額和不良率等。在市場上。同時，從這些數據中，也可以清晰地看到招行信用卡業務20年來的發展軌跡。筆者通過對其數據的梳理和分析，發現了招行信用卡業績的基因亮點在哪裏。
招商銀行信用卡2021年業績
壹是招商銀行信用卡發行量10241.6萬張，同比增長2.90%。目前，招商銀行是唯壹發行流通卡超過1億張的發卡銀行。雖然流通卡有各種定義，但壹般認為是“累計發卡量減去註銷卡量”的數量。與累計發卡量相比，該數據能夠準確分析發卡銀行業務的真實情況。鑒於招行信用卡不再公布累計辦卡量，按照流通卡量與累計辦卡量的比例，預計招行信用卡累計辦卡量約為1.7億張，也位居發卡銀行前列。
二是招商銀行信用卡流通戶數6973.94萬戶，同比增長4.54%。從信用卡業務分析來看，流通戶數是最重要的指標。無論是發卡數量還是流通卡數量，都要看每個客戶。因為信用卡的發放是基於戶數而不是卡數，所以以戶數來分析信用卡業務更科學。按照流通卡數除以流通戶數計算，招行信用卡人均持有流通卡數約為1.46張/人。這個數據“人均卡數”更能準確反映信用卡市場的真實情況。
第三，招商銀行信用卡交易額47636.17億元，同比增長9.73%。招商銀行信用卡交易額指數自2017年以2.97萬億元躍居首位以來，壹直處於首位。2019年該數據突破4萬億元，達到4.35萬億元。2020年，即使受疫情影響，仍維持2019年的水平。2021年再創新高，達到4.76萬億元，增速9.73%，超過第二名1萬億元。可見其業務發展迅速。
第四，招商銀行信用卡貸款余額8403.01億元，同比增長12.55%。隨著交易量的快速增長，招行信用卡貸款余額壹直以兩位數的速度增長，2021年達到8400億元，增長率為12.55%，與第壹名的差距縮小至559億元。筆者還對比了招行2017-2021年信用卡交易量和貸款余額的增速(圖1)。從數據走勢可以看出兩者的密切關系。
圖1招商銀行2017-2021年信用卡交易金額與貸款余額的關系(億元)
發卡量增速下降發出的“信號”
從2021年的業績數據可以看出，招行信用卡的流通卡數僅增加了288萬張，增長率為2.90%，為歷年最低。但如果把這個增速放在招行信用卡現有的市場規模下，流通卡數已經達到了“壹億張”的量級，那麽其規模的絕對增長和減速就可以理解了。與此同時，招行信用卡流通賬戶新增303萬戶，增速4.54%，超過流通卡增長。目前流通用戶近7000萬，是2020年第二家發卡銀行的2倍，第三家的4倍。基於中國實際持卡人(家庭)的估計數thr
客戶規模是銀行信用卡業務的基礎，所以信用卡業務起步階段追求規模是必要的，但當其具備壹定規模後，就要考慮如何通過運營實現價值。所以，把重點放在“招行信用卡發行量增速下滑”上，略顯片面。通過卡量指標考察信用卡交易金額和透支余額，可以更完整地觀察招商銀行信用卡業務的發展軌跡及其對國內信用卡業務發展趨勢的影響。
2021年，招商銀行信用卡交易額達到4.76萬億元，已連續第三年突破4萬億元，壹直保持國內信用卡業務絕對第壹的地位。如果單純看這個數據，可能感覺不到它的量級。對比2021年中國114.4萬億元的國內生產總值(GDP)，招行信用卡2021年的交易額相當於當年中國GDP的4.16%。
招行信用卡的另壹項重要指標“貸款余額”(又稱“應收賬款”)，2021年以12.5%的增速突破8400億元，在該指標榜單中位列行業第二。信用卡余額是在某個統計時間節點，信用卡的信用額度被用戶使用後，尚未償還的金額。信用卡業務正常發展趨勢下，貸款余額與交易金額成正比。貸款余額的增加是因為交易金額的增加，交易金額的增加也可以反映信用卡的活躍程度。
信用卡交易金額和透支余額這兩個指標之所以重要，是因為它們產生交易手續費、透支利息和相關的非利息收入。2021年，招行信用卡實現透支利息收入近600億元，非利息收入271.09億元，同比合計增長5.14%。由此，招行的信用卡表現也給業內同行帶來啟示：信用卡業務不僅要考慮如何發卡，還要思考如何管理用戶，通過市場活動有效刺激用戶用卡。壹直以來，很多發卡行在信用卡業務上，為了擴大市場份額，都把重點放在了“帶新客戶”上，但對原有用戶的操作卻“松綁”了。2021年12月銀監會發布的《關於進壹步促進信用卡業務規範健康發展的通知（征求意見稿）》中，首次降低睡眠卡比例，也促使發卡銀行把工作放在盤活存量上。
用戶方面，改變“重拉新、輕留存”的經營意識。招商銀行信用卡通過各種市場活動吸引用戶辦卡、動卡，直接帶來高額交易額，以及透支余額，2021年招商銀行信用卡的卡均交易額4.65萬元，而戶均則高達6.38萬元。
透過數據可回顧過往發展態勢，更可依據數據分析預測未來發展前景。從招商銀行信用卡業績數據中筆者觀察分析得出壹些“亮點”，通過這些“亮點”或能為信用卡行業未來發展帶來壹些啟示。
堅定零售市場方向 完善精細化服務
隨著競爭的日益激烈，信用卡市場逐漸飽和，新用戶的開發成本也越發高昂，筆者最近見過的最高額的辦卡獎勵達400元，正常來說壹般是在180-200元，這種方式似乎可以快速獲客，並帶來壹定的新增交易額。但不可否認的是，這類因獎勵刺激而辦卡的申請人，在獲得相應的“辦卡禮”後可能會將信用卡“束之高閣”，因此對於這類獲客方式能否帶來持續性的交易及回報，還是值得進壹步研究的。根據相關營銷研究結果顯示，“開發”壹位新客戶的成本，比“穩住”壹位老客戶的成本高數倍。雖然該結果在計算上有不同的角度，但確實如此，這在多年的營銷工作中也屢次被事實所證明。
近兩年，信用卡業內壹直討論業務發展正在向存量用戶挖掘方向轉變，關鍵在於存量用戶市場。眾所周知，隨著信用卡市場的逐漸飽和，信用卡獲客愈發困難，只可在他行現有用戶中獲取，但這便會受到“剛性扣減”政策的制約。2021年12月銀保監會發布的《關於進壹步促進信用卡業務規範健康發展的通知（征求意見稿）》中，也要求銀行業金融機構應當根據客戶信用狀況、收入狀況、財務狀況等合理設置單壹客戶的信用卡總授信額度上限，並納入該客戶在本機構的所有授信額度內實施統壹管理。因此壹人持有多家銀行信用卡的“多頭授信”現象將得到壹定程度的遏制，尤其對於市場覆蓋率高的銀行來說，追求卡量規模增長將會變得愈發困難。那麽，存量用戶挖掘的另壹種形式——提升用戶的交易額，並拉動貸款余額的增長，也就成為重要的手段。
將招商銀行信用卡流通卡量增長與交易金額、貸款余額增長兩者結合來看可以發現，招商銀行信用卡在流通卡量規模（2.90%）增速下降的條件下，實現了交易金額（9.73%）與透支余額（12.55%）的高速增長，而交易金額可以帶來的是交易手續費收入，透支余額則帶來利息收入。這也是招商銀行信用卡業務收入已經連續三年實現正增長，並超過800億元的原因所在。
近幾年雖然由於市場競爭激烈和疫情影響，卡量規模擴張受到了制約，但由於招商銀行信用卡明確了零售市場的方向與目的，在信用卡業務的“周三5折”基礎上，又推出“周六必享”優惠權益，持續推出“筆筆返現”“十元風暴”等用卡活動，結合飯票影票場景推出獲客經營壹體化的“兩票見面禮”等產品，形成持續、高效、規模化的客戶動員能力，直接拉動了信用卡交易額和貸款余額的增長。因此，從招商銀行信用卡2021年度業績中，可讀出其在存量競爭時代的“經營之道”，不僅擴大用戶規模，還通過精細化服務向市場要收益，這也是發卡銀行做大做強信用卡業務的必然選擇，而招商銀行信用卡歷經二十年所鑄就的行業地位，反映了信用卡業務未來發展的趨勢。
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